PRM là gì? Bí quyết quản trị quan hệ đối tác hiệu quả

Thực tế, Microsoft từng nhận định rằng 95% doanh thu của họ đến từ mạng lưới đối tác, cho thấy sức mạnh chiến lược của PRM trong việc thúc đẩy tăng trưởng. Vậy PRM là gì và làm cách nào tối ưu hóa mối quan hệ với các đối tác kinh doanh? Ngoài ra, tích hợp PRM với CRM có được không? Có phần mềm CRM nào phù hợp để tích hợp?

Bài viết này sẽ giải đáp chi tiết PRM là gì, cách thức hoạt động và đối tượng sử dụng phổ biến, đồng thời phân tích sự khác biệt và lợi ích khi kết hợp PRM với CRM để doanh nghiệp đạt hiệu quả tối đa trong quản trị quan hệ đối tác.

1. PRM là gì?

PRM (Partner Relationship Management – Quản trị quan hệ đối tác) là tập hợp các chiến lược, quy trình và nền tảng công nghệ giúp doanh nghiệp quản lý, hỗ trợ và tối ưu hóa mối quan hệ với các đối tác như nhà phân phối, đại lý, chi nhánh hoặc cộng tác viên. PRM tạo ra một môi trường cộng tác thống nhất, giúp doanh nghiệp và đối tác làm việc hiệu quả, minh bạch và có thể đo lường.

Mục tiêu cốt lõi của PRM là thúc đẩy doanh số gián tiếp và mở rộng thị trường nhanh chóng. Thông qua việc cung cấp tài liệu bán hàng, chương trình đào tạo, chính sách hoa hồng và công cụ hỗ trợ, PRM giúp đối tác nâng cao hiệu suất và gắn kết lâu dài với doanh nghiệp.

Về bản chất, PRM có cách tiếp cận tương tự hệ thống quản trị quan hệ khách hàng nhưng khác biệt hoàn toàn về đối tượng mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới. Nếu CRM tập trung vào khách hàng cuối, thì PRM tập trung vào đối tác – những “cánh tay nối dài” trực tiếp đưa sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp ra thị trường.

Xem thêm: Khám phá mô hình CRM phổ biến hiện nay để hiểu rõ cách vận hành hệ thống quản trị khách hàng.

PRM có nghĩa là Quản trị quan hệ đối tác

2. Lợi ích của PRM đối với doanh nghiệp

Triển khai PRM không chỉ là cài đặt một phần mềm quản lý, mà là quá trình tối ưu hóa toàn bộ hệ thống phân phối để tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững. Việc ứng dụng PRM mang lại 5 giá trị cốt lõi giúp các doanh nghiệp kinh doanh theo mô hình CRM B2B bứt phá mạnh mẽ trong việc mở rộng quy mô.:

• Tăng doanh thu và Mở rộng thị trường thần tốc: PRM cho phép doanh nghiệp tận dụng tối đa mạng lưới đối tác để tiếp cận các tệp khách hàng hoặc khu vực địa lý mới mà đội ngũ Sale nội bộ chưa thể chạm tới. Nhờ khả năng đồng bộ thông tin, tốc độ ra mắt sản phẩm mới được đẩy nhanh đáng kể, giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần trước đối thủ.
• Tự động hóa quy trình hợp tác và Tối ưu vận hành: Hệ thống giúp chuẩn hóa và tự động hóa các tác vụ thủ công rườm rà như: phê duyệt đăng ký đại lý, xử lý đơn hàng, tính toán hoa hồng và phân bổ Lead. Việc tạo ra một cổng thông tin giúp đối tác tự truy cập tài nguyên 24/7, từ đó hợp lý hóa quy trình tuyển dụng và đào tạo, giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí vận hành và giảm thiểu rủi ro sai sót.
• Tối đa hóa giá trị và hiệu suất từ mạng lưới đối tác: Hệ thống PRM không chỉ quản lý mà còn "nuôi dưỡng" đối tác bằng các công cụ hỗ trợ bán hàng, tiếp thị và phân tích dữ liệu chuyên sâu. Khi các đại lý được cung cấp đủ "vũ khí" và hiểu rõ hiệu suất của chính mình qua các báo cáo trực quan, họ sẽ hoạt động hiệu quả hơn, từ đó trực tiếp gia tăng doanh thu và lợi nhuận cho cả hai bên.
• Gia tăng sự gắn kết, tin tưởng và lòng trung thành: Sự minh bạch trong thông tin, chính sách thưởng và hỗ trợ kịp thời chính là "chìa khóa" để xây dựng lòng tin. Khi đối tác cảm thấy được tôn trọng và hỗ trợ tối đa thông qua hệ sinh thái PRM chuyên nghiệp, họ sẽ có động lực cao hơn để đồng hành lâu dài, giúp doanh nghiệp xây dựng một mạng lưới phân phối bền vững và đáng tin cậy.
• Cải thiện khả năng kiểm soát và ra quyết định dựa trên dữ liệu: PRM cung cấp cái nhìn xuyên suốt vào chuỗi cung ứng, từ việc giám sát doanh số theo thời gian thực đến đánh giá năng lực thực tế của từng đối tác. Những dữ liệu về ROI tiếp thị và hiệu suất kênh giúp nhà quản lý nhanh chóng điều chỉnh chiến lược, khai thác tốt chuyên môn của đối tác để nâng cao năng lực nội bộ và uy tín thương hiệu trên thị trường.

• Xem thêm: Những lợi ích của CRM trong việc tối ưu hóa quy trình kinh doanh trực tiếp.
• Xem thêm: Khám phá những ưu điểm của phần mềm CRM trong việc tối ưu hóa hiệu suất kinh doanh trực tiếp.

Các lợi ích của PRM đối với doanh nghiệp

3. Tính năng chính của PRM là gì?

Phần mềm Quản lý Quan hệ Đối tác (PRM) là công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp xây dựng, duy trì và tối ưu hóa mối quan hệ với các đối tác kinh doanh. Dưới đây là các tính năng cốt lõi của PRM, hỗ trợ doanh nghiệp nâng cao hiệu suất hợp tác, quản lý hiệu quả đối tác và thúc đẩy tăng trưởng doanh thu.

• Cổng thông tin đối tác: Nền tảng làm việc chung, chia sẻ thông tin, tài liệu, đào tạo và công cụ hỗ trợ.
• Quản lý vòng đời đối tác: Tuyển dụng, onboarding, đào tạo, theo dõi và phát triển đối tác lâu dài.
• Quản lý hợp đồng đối tác: Lưu trữ tập trung hợp đồng, theo dõi thời hạn, điều khoản và cam kết.
• Quản lý hiệu suất đối tác: Theo dõi doanh số, mức độ đóng góp và KPI theo thời gian thực.
• Tính toán hoa hồng và chiết khấu: Tự động hóa hoa hồng, thưởng và chính sách chiết khấu minh bạch.
• Hỗ trợ và đào tạo đối tác: Cung cấp tài liệu, khóa học, hội thảo trực tuyến và hướng dẫn bán hàng.
• Quản lý tiếp thị kênh đối tác: Chia sẻ chiến dịch marketing, chương trình khuyến mãi và thông điệp bán hàng.
• Quản lý cơ hội và pipeline bán hàng: Theo dõi lead, cơ hội kinh doanh và hiệu quả chuyển đổi qua đối tác.
• Thư viện tài liệu marketing: Kho tài nguyên quảng bá, nội dung bán hàng dùng chung cho toàn bộ đối tác.
• Cơ sở tri thức và hỗ trợ dịch vụ: Knowledge Base giúp đối tác tự tra cứu và xử lý vấn đề nhanh chóng.
• Tương tác và thông báo tự động: Gửi thông báo, cập nhật và bản tin định kỳ đến đối tác.
• Theo dõi tồn kho và chi phí kênh (mở rộng): Quản lý hàng tồn, giá bán và chi phí phân phối.
• Báo cáo và phân tích dữ liệu: Đánh giá hiệu suất đối tác, chiến dịch và hoạt động kinh doanh.
• Tích hợp CRM và hệ thống khác: Đồng bộ dữ liệu với các phần mềm CRM phổ biến, hệ thống ERP và các nền tảng vận hành khác để tạo sự nhất quán.

• Xem thêm: Tìm hiểu các chức năng của CRM để so sánh sự khác biệt về công cụ hỗ trợ bán hàng.
• Xem thêm: Phần mềm quản lý khách hàng giải pháp bổ trợ hoàn hảo để quản lý dữ liệu tập trung cùng hệ thống PRM

Tổng hợp các tính năng của 1 phần mềm PRM

4. Bí quyết xây dựng hệ thống PRM hiệu quả

Để đạt được thành công trong quản lý quan hệ đối tác (PRM),doanh nghiệp cần một chiến lược bài bản, tối ưu và linh hoạt. Dưới đây là các bước quan trọng giúp xây dựng một chiến lược PRM đỉnh cao, mang lại giá trị lâu dài cho cả doanh nghiệp và đối tác.

Phân tích và đánh giá tình hình

Trước khi triển khai PRM, doanh nghiệp cần hiểu rõ bối cảnh hiện tại, từ đó đưa ra định hướng phù hợp.

• Phân tích SWOT: Xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức trong mạng lưới đối tác.
• Đánh giá đối tác hiện tại: Kiểm tra hiệu suất, mức độ phù hợp với mục tiêu kinh doanh.
• Xác định mục tiêu kinh doanh: PRM phải hỗ trợ chiến lược chung như tăng doanh số, mở rộng thị trường.

Xác định mục tiêu PRM rõ ràng

Mục tiêu cần cụ thể, đo lường được và có tính thực tế:

• Mục tiêu định lượng: Tăng doanh số X% qua đối tác trong Y tháng.
• Mục tiêu định tính: Cải thiện sự hài lòng của đối tác, tăng mức độ hợp tác.
• Gắn kết với chiến lược kinh doanh: PRM phải đóng vai trò quan trọng trong mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp.

Phân khúc và lựa chọn đối tác mục tiêu

Không phải đối tác nào cũng phù hợp. Doanh nghiệp cần tập trung vào nhóm có tiềm năng cao nhất:

• Tiêu chí phân khúc: Loại hình đối tác (đại lý, nhà phân phối),quy mô, năng lực, thị trường mục tiêu.
• Xây dựng hồ sơ đối tác: Hiểu nhu cầu, động lực và thách thức của từng nhóm đối tác.

Xây dựng và triển khai chương trình PRM

Một chiến lược PRM đỉnh cao cần có kế hoạch chi tiết và hành động cụ thể:

• Tuyển dụng đối tác: Lựa chọn đối tác phù hợp, xây dựng quy trình hợp tác rõ ràng.
• Đào tạo và hỗ trợ: Cung cấp tài nguyên, công cụ, hướng dẫn để đối tác phát triển bền vững.
• Quản lý hiệu suất: Đo lường qua các KPI như doanh số, số lượng khách hàng mới, mức độ hài lòng.
• Chính sách hoa hồng và khuyến khích: Xây dựng cơ chế thưởng minh bạch, hấp dẫn để tạo động lực.
• Công nghệ PRM: Sử dụng phần mềm để tối ưu quản lý, theo dõi hiệu suất.

Triển khai và điều chỉnh linh hoạt

Lập kế hoạch triển khai và điều chỉnh linh hoạt để điều chỉnh

• Phân công trách nhiệm: Xác định vai trò từng bộ phận trong việc thực thi PRM.
• Đào tạo nội bộ: Đảm bảo đội ngũ nắm rõ chiến lược PRM và cách làm việc với đối tác.
• Chạy thử nghiệm: Triển khai với một nhóm nhỏ đối tác trước khi mở rộng.

Theo dõi, đánh giá và liên tục tối ưu

Chiến lược PRM cần được cập nhật để đảm bảo hiệu quả:

• Theo dõi KPI: Doanh số từ đối tác, tỷ lệ chuyển đổi, mức độ hài lòng.
• Thu thập phản hồi: Lắng nghe đối tác để cải thiện chương trình PRM.
• Điều chỉnh chiến lược: Linh hoạt thay đổi dựa trên dữ liệu thực tế.

Bí quyết cơ bản để xây dựng 1 hệ thống PRM hiệu quả

5. Sự khác biệt giữa PRM và CRM như thế nào?

PRM và CRM đều là những công cụ quan trọng, tuy nhiên mỗi loại hình sẽ có hình thức hoạt động của CRM và PRM khác biệt để phù hợp với từng mục đích cụ thể. Tuy nhiên, mỗi hệ thống có mục tiêu, đối tượng quản lý và chức năng riêng biệt. Dưới đây là những điểm khác biệt chính giữa PRM và CRM, giúp doanh nghiệp lựa chọn giải pháp phù hợp với chiến lược phát triển.

Khi nào nên chọn PRM và khi nào nên chọn CRM?

Trường hợp doanh nghiệp nên chọn PRM khi doanh nghiệp muốn hệ thống hóa hoạt động đối tác để mở rộng thị trường và tăng doanh số từ kênh gián tiếp thay vì bán trực tiếp cho khách hàng cuối. Cụ thể:

• Doanh nghiệp bán hàng qua kênh phân phối, đại lý, reseller: Nếu mô hình kinh doanh của bạn dựa vào các đối tác phân phối để tiếp cận thị trường, bạn cần PRM để tối ưu hóa hoạt động và tăng hiệu suất bán gián tiếp.
• Mục tiêu là quản lý và phát triển mạng lưới đối tác: PRM hỗ trợ quản lý vòng đời đối tác từ tuyển dụng, đào tạo đến theo dõi performance và hỗ trợ bán hàng hiệu quả
• Muốn cung cấp tài nguyên, quy trình và chính sách tự động cho đối tác: PRM có cổng thông tin đối tác (partner portal),quản lý hoa hồng, đào tạo, chia sẻ tài liệu, giúp đối tác làm việc hiệu quả hơn

Trường hợp doanh nghiệp nên chọn CRM khi doanh nghiệp cần tối ưu quá trình bán hàng trực tiếp và chăm sóc khách hàng cuối để giữ chân và gia tăng doanh thu.

• Doanh nghiệp bán hàng trực tiếp cho khách hàng (B2C hoặc B2B): Nếu đội Sales của bạn tương tác trực tiếp, thu lead và chăm sóc khách hàng, việc áp dụng một quy trình phần mềm CRM chuẩn chỉnh là yếu tố sống còn để tăng tỷ lệ chuyển đổi.
• Mục tiêu là gia tăng trải nghiệm, giữ chân khách hàng và phân tích hành vi: CRM giúp lưu trữ lịch sử tương tác, phân khúc khách hàng, tự động hóa marketing và dịch vụ sau bán, giúp tăng LTV (giá trị vòng đời) của khách hàng.
• Cần quản lý dữ liệu khách hàng tập trung, thống nhất và hỗ trợ các chiến dịch bán hàng và marketing: CRM tối ưu dữ liệu khách hàng của toàn bộ bộ phận, giúp đội ngũ nắm bắt nhu cầu và triển khai chiến lược chăm sóc khách hàng hiệu quả hơn nhiều so với thủ công.

Sau khi đã nắm rõ sự khác biệt giữa 2 mô hình thì doanh nghiệp có nên kết hợp cả PRM với CRM không? Vì sao? Cùng theo dõi ngay ở thông tin dưới đây.

• Xem thêm: Giải đáp thắc mắc CRM dành cho B2B hay B2C thì hiệu quả hơn?
• Xem thêm: CRM Marketing bí quyết cá nhân hóa trải nghiệm và tối ưu phễu khách hàng hiệu quả.

6. Kết hợp PRM và CRM để tối ưu doanh thu và tăng trưởng đột phá

Việc tách rời hai hệ thống này thường dẫn đến tình trạng "đứt gãy" thông tin. Sự kết hợp giữa PRM và CRM tạo nên một sức mạnh tổng thể cho doanh nghiệp:

• Tối ưu cả bán hàng trực tiếp lẫn gián tiếp: Doanh nghiệp có cái nhìn toàn cảnh về mọi nguồn doanh thu trên một nền tảng duy nhất.
• Đồng bộ dữ liệu, tránh xung đột giữa các kênh: Hệ thống sẽ cảnh báo nếu Sale nội bộ và Đối tác cùng tiếp cận một khách hàng, giúp bảo vệ uy tín thương hiệu.
• Tăng năng lực mở rộng thị trường nhanh chóng: Quy trình chuẩn hóa từ CRM được chuyển giao cho PRM, giúp đại lý mới có thể bắt nhịp và bán hàng ngay lập tức.
• Cải thiện trải nghiệm khách hàng cuối và đối tác: Khách hàng nhận được sự chăm sóc chuyên nghiệp dù mua qua bất kỳ kênh nào, trong khi đối tác cảm thấy được hỗ trợ tận tình.
• Tối ưu hóa chiến lược bán hàng đa kênh: Lãnh đạo doanh nghiệp có dữ liệu chính xác để quyết định nên tập trung nguồn lực vào kênh trực tiếp hay đẩy mạnh hệ thống đại lý.

Xem thêm: Tối ưu doanh thu nhờ sự kết hợp giữa CRM and Sales trong quản trị đa kênh.

Những lý do mà doanh nghiệp nên kết hợp PRM với CRM

CloudGO là giải pháp Cloud CRM tinh gọn giúp doanh nghiệp quản trị khách hàng hiệu quả và mở rộng sang quản lý đối tác (PRM) một cách dễ dàng trên nền tảng điện toán đám mây. Nền tảng tích hợp quản lý dữ liệu khách hàng tập trung, phân tích hành vi, tự động hóa Marketing – Bán hàng – Chăm sóc khách hàng, đồng thời cung cấp dashboard trực quan để ra quyết định dựa trên dữ liệu. CloudGO kết nối đa kênh như Facebook, Zalo, Website và sàn TMĐT, triển khai linh hoạt theo quy mô doanh nghiệp, đồng thời đội ngũ chuyên gia luôn hỗ trợ tận tình, giúp doanh nghiệp tăng trưởng đột phá.

Xem thêm: Giải pháp CRM E-Commerce đột phá dành cho các doanh nghiệp kinh doanh trên sàn thương mại điện tử.

CloudGO là giải pháp Cloud CRM tinh gọn

7. Câu hỏi thường gặp

CRM có thể thay thế PRM được không?

CRM không thể hoàn toàn thay thế PRM vì hai hệ thống quản lý đối tượng khác nhau nhưng cả 2 có thể tích hợp để tối ưu doanh thu và vận hành cho doanh nghiệp.

Doanh nghiệp nhỏ có nên sử dụng PRM không?

Đối với các công ty có quy mô vừa và bé, việc sử dụng CRM cho doanh nghiệp nhỏ kết hợp với PRM sẽ giúp tự động hóa quy trình và giảm thiểu sai sót đáng kể. PRM giúp tự động hóa quy trình, giảm sai sót và nâng cao trải nghiệm hợp tác, từ đó hỗ trợ tăng doanh thu ngay cả với nguồn lực hạn chế.

Chi phí triển khai PRM có cao không?

Chi phí PRM tùy thuộc vào quy mô, tính năng và mô hình triển khai (cloud hay on-premise). Nhiều giải pháp SaaS cung cấp mức giá linh hoạt, phù hợp doanh nghiệp nhỏ, trong khi các hệ thống phức tạp hơn cho doanh nghiệp lớn sẽ cao hơn. Tổng chi phí cần tính cả triển khai, đào tạo và bảo trì.

Xem thêm: Cách định lượng giá trị CRM để tính toán ROI chính xác khi đầu tư công nghệ.

PRM có hỗ trợ bán hàng không?

PRM giúp quản lý đối tác, theo dõi leads và cơ hội bán hàng, phân phối tài liệu marketing, báo cáo hiệu quả chiến dịch, từ đó tối ưu hóa doanh số gián tiếp. Nó cũng hỗ trợ tự động nhắc nhở đối tác về các cơ hội, khuyến mãi và thúc đẩy hợp tác bán hàng hiệu quả hơn.

Xem thêm: Cập nhật các xu hướng crm mới nhất giúp doanh nghiệp dẫn đầu thị trường.

Top phần mềm PRM nên sử dụng

Các phần mềm PRM phổ biến hiện nay gồm Salesforce Partner Relationship Management, HubSpot PRM, Impartner, Allbound và ZINFI. Chúng nổi bật với khả năng quản lý đối tác, tự động hóa quy trình bán hàng, báo cáo hiệu quả và dễ tích hợp với CRM, phù hợp từ doanh nghiệp vừa đến lớn.

Xem thêm: Hiểu rõ vai trò của crm trong chiến lược phát triển bền vững của doanh nghiệp.

PRM là chìa khóa giúp doanh nghiệp quản lý quan hệ đối tác hiệu quả, tối ưu kênh phân phối và gia tăng doanh thu. Để áp dụng PRM thành công, doanh nghiệp cần có chiến lược rõ ràng, tận dụng công nghệ phù hợp và xây dựng cơ chế hợp tác bền vững. Nếu bạn muốn tìm hiểu thêm về giải pháp quản lý đối tác tối ưu, liên hệ CloudGO ngay hôm nay để được tư vấn chi tiết!

CloudGO.vn - Giải pháp chuyển đổi số tinh gọn

• Số hotline: 1900 29 29 90
• Email: support@cloudgo.vn
• Website: https://cloudgo.vn/