Dừng lại và đọc ngay những bí quyết giúp thích nghi với sự thay đổi trong bán hàng B2B thời đại số hóa

Thương trường như chiến trường, nếu không có chiến lược và sự đổi mới thì bạn và doanh nghiệp của bạn sẽ là “đối tượng thua cuộc” và bị bỏ lại phía sau. Chúng ta đều biết quy trình bán hàng B2B là hình thức kinh doanh mang lại nhiều lợi nhuận nhưng đồng thời nó cũng đặt ra nhiều thách thức, độ khó càng tăng lên khi các giai đoạn trong quy trình bán hàng B2B cần đạt được tính hiệu quả và tối ưu trong thời đại số hóa như hiện nay. Để làm được điều này doanh nghiệp cần nắm bắt ngay những bí quyết và giải pháp công nghệ hữu ích bên dưới.

>>> Xem thêm: Hút khách hàng - Lãi nghìn đơn với chiến lược marketing bán hàng đa kênh cho doanh nghiệp

Bán hàng B2B là gì?

Bán hàng B2B (Business-to-Business) là hình thức kinh doanh trong đó các doanh nghiệp bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cho các doanh nghiệp khác, thay vì bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng (B2C - Business-to-Consumer).

B2B thường xuất hiện trong các ngành công nghiệp, nhà cung cấp dịch vụ, hoặc các doanh nghiệp cần mua sắm sản phẩm số lượng lớn để sử dụng hoặc phục vụ lại khách hàng của họ.

Bán hàng b2b là gì?

Đặc điểm khách hàng của B2B

Đặc điểm khách hàng của B2B là thường có các quyết định mua hàng phức tạp, đòi hỏi nhiều bước phê duyệt và sự tham gia của nhiều bên liên quan (các phòng ban như tài chính, mua sắm, kỹ thuật,...). Tuy vậy khách hàng B2B thường mua hàng số lượng lớn hoặc các giải pháp dài hạn, nhằm phục vụ cho hoạt động kinh doanh của họ. Đồng thời, họ rất coi trọng mối quan hệ có thể hợp tác lâu dài, để làm được điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải đáp ứng nhu cầu có tính chuyên môn hóa cao từ phía họ và hơn hết là có các giải pháp tùy chỉnh và hỗ trợ kỹ thuật tốt sau bán hàng.

Khách hàng B2B thường là các doanh nghiệp trong cùng ngành hoặc có nhu cầu sử dụng chuyên biệt. Thị trường thường nhỏ hơn và có độ cạnh tranh cao hơn, do số lượng khách hàng tiềm năng hạn chế.

Một đặc điểm khác của khách hàng B2B trong thời đại 4.0 là họ thường truy cập nhiều phương tiện truyền thông, mạng xã hội khác nhau để tìm đối tác và nhà cung cấp. Với sự phát triển của truyền thông, dần dần những khách hàng B2B hiện đại rất coi trọng danh tiếng và tầm ảnh hưởng của doanh nghiệp đối tác nhằm mục đích đôi bên cùng có lợi cho sự phát triển về sau. Hơn hết, họ rất coi trọng các giải pháp có tích hợp công nghệ và AI có thể tối ưu hóa quy trình hoạt động hoặc đưa ra các giải pháp nâng cao trải nghiệm người tiêu dùng cho doanh nghiệp của họ nhất.

Từ những đặc điểm trên, có thể thấy doanh nghiệp trong thời đại 4.0 cần có nhiều cách thức và nỗ lực trong việc tìm kiếm khách hàng. Doanh nghiệp cần cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng, đồng thời xây dựng cộng đồng khách hàng bằng cách tổ chức các sự kiện, hội thảo để khách hàng có cơ hội giao lưu, chia sẻ kinh nghiệm.

Mô hình bán hàng B2B

Tùy theo tiêu chí mà chúng ta có nhiều cách thức phân loại mô hình bán hàng B2B, trong đó ta có thể phân loại như sau:

• B2B dọc: Các công ty B2B dọc là các công ty bán các sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể trong một ngành. Ngành công nghiệp ô tô là một ví dụ rõ ràng về B2B theo chiều dọc. Một công ty sản xuất thép và chỉ bán cho các nhà sản xuất ô tô, trong khi một công ty khác cung cấp lốp và động cơ, tất cả các công ty tham gia đều sản xuất ô tô.

• B2B ngang: B2B theo chiều ngang đề cập đến những công ty có phạm vi tiếp cận rộng hơn và có thể phục vụ nhóm mục tiêu lớn hơn. Ví dụ, các nhà sản xuất giấy bán cho mọi loại hình kinh doanh, từ cung cấp giấy photocopy cho các văn phòng khác nhau đến đấu thầu cung cấp giấy in cho các sự kiện quy mô lớn.

• B2B trung gian: Mô hình trung gian B2B là hình thức giao dịch giữa công ty này với công ty khác thông qua nền tảng thương mại điện tử. Thương mại điện tử đang nhanh chóng thay thế nhiều phương pháp kinh doanh truyền thống. Trang web là nhà cung cấp mới cho phép thu thập thông tin, báo giá, mua bán, trung gian và đấu thầu. Hoạt động tương tác, trao đổi hàng hóa, dịch vụ giữa các công ty thông qua Internet hoặc các kênh điện tử được gọi là thương mại điện tử B2B.

Mô hình của bán hàng b2b khá đa dạng

>> Xem thêm: Top 20+ mẹo buôn bán đắt hàng tăng doanh thu, không sợ ế

Các kênh bán hàng B2B hiện nay

Bán hàng trực tiếp: Đây là kênh cũng như phương thức phổ biến nhất trong B2B, bởi tính chất quan trọng và giá trị lớn của các đơn hàng mà quy trình bán hàng B2B thường được diễn ra trực tiếp, nơi các Bộ phận Sales/Kinh doanh trong công ty sẽ đến trực tiếp gặp gỡ hoặc liên lạc với doanh nghiệp khách hàng để tư vấn và cung cấp sản phẩm/dịch vụ.

Bán hàng qua website (E-commerce B2B): Ngày nay, các nền tảng thương mại điện tử B2B ngày càng phổ biến, cho phép doanh nghiệp đặt hàng trực tiếp trên website của nhà cung cấp mà không cần gặp mặt. Kênh bán hàng này chỉ phổ biến khi các khách hàng đó là những khách hàng lâu năm, đôi bên đã có sự hợp tác lâu dài, hoặc đó là những quy trình bán hàng liên quan đến dịch vụ.

Hội chợ thương mại và triển lãm: Đây là cơ hội tuyệt vời để các doanh nghiệp gặp gỡ khách hàng mới, thuyết trình về sản phẩm và dịch vụ của mình, cũng như tìm kiếm đối tác chiến lược. Kênh bán hàng này sẽ mở ra nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp tiếp cận khách hàng tiềm năng, nhất là những doanh nghiệp mới thành lập, nhỏ, lẻ. Tuy nhiên thông qua kênh bán hàng này doanh nghiệp chỉ có thể bước đầu tiếp cận để giới thiệu và xin phương thức liên lạc, về phần trăm tỷ lệ chuyển đổi mua hàng của kênh này lại khá thấp.

Bán hàng qua đại lý hoặc đối tác phân phối: Một số doanh nghiệp chọn mô hình phân phối qua đại lý để tiếp cận một lượng khách hàng lớn hơn, đặc biệt là khi mở rộng sang các thị trường quốc tế.

Từ khách hàng cũ giới thiệu: Điểm quan trọng của lĩnh vực bán hàng B2B là mối quan hệ giữa doanh nghiệp của bạn với doanh nghiệp khách hàng, vì khi doanh nghiệp của bạn làm tốt, đáp ứng được đa dạng những nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ nó có thể mở ra thêm nhiều cơ hội hợp tác với các doanh nghiệp khách hàng khác có thể là đối tác hoặc người quen do doanh nghiệp khách hàng cũ/hiện tại giới thiệu.

Qua kênh Social: Với sự phát triển của công nghệ và internet, hiện nay, quy trình bán hàng B2B đã dần lấn sang thị trường của các kênh social, các trang mạng xã hội, thông qua các hội nhóm hoặc những bài đăng marketing chuyên nghiệp về sản phẩm và dịch vụ cũng có thể thành công thu hút và quảng bá doanh nghiệp đến với lượng lớn khách hàng hiệu quả hơn.

>> Xem thêm: Tận dụng thành thạo các kênh khai thác khách hàng để mở rộng thị trường

Thách thức của loại hình bán hàng B2B

Quy trình bán hàng B2B không hề dễ dàng như nhiều người vẫn nghĩ, thậm chí nó còn gây khó khăn cho nhiều doanh nghiệp trong giai đoạn đầu nếu không có chiến lược tiếp cận và bán hàng đúng cách, một số thách thức thường gặp cụ thể là:

Chưa hiểu rõ sản phẩm

Sản phẩm trong quy trình B2B thường có độ chuyên môn hóa và tính kỹ thuật cao tùy vào từng lĩnh vực, vì thế để có thể hiểu rõ và tư vấn một cách trôi chảy cũng như có thể giải đáp hết tất cả những thắc mắc của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ là một thách thức lớn đối với những nhà bán hàng B2B.

Sự lúng túng trong khi trình bày về sản phẩm/dịch vụ có thể khiến cho khách hàng hoài nghi về sản phẩm/dịch vụ ngay lập tức và thậm chí nó có thể trở thành điểm trừ trong mắt họ

Chưa hiểu rõ sản phẩm

Tâm lý từng khách hàng

Nắm bắt tâm lý khách hàng chưa bao giờ là dễ dàng đối với những nhà bán hàng và độ khó ấy lại càng tăng lên khi khách hàng không phải là những cá nhân mà là những doanh nghiệp với đa dạng các yêu cầu ở một cấp độ chuyên môn cao.

Hơn hết, môi trường kinh doanh giữa các doanh nghiệp thường sẽ tồn tại một khoảng cách nhất định cho những bí mật kinh doanh, vì thế các doanh nghiệp thường sẽ không bày tỏ và thể hiện thẳng thắn tâm lý cũng như là nhu cầu của bản thân vì thế việc nắm bắt tâm lý lại càng trở nên khó khăn hơn bao giờ hết.

Tâm lý khác nhau của khách hàng

Khó khăn trong việc bắt đầu gợi mở câu chuyện

Một câu chuyện, một cuộc trò chuyện bắt đầu với mục đích thương mại sẽ gặp nhiều thách thức vì nó khó tạo sự kết nối ngay từ đầu, rất khó để có thể đoán được nhu cầu và mong muốn của người nghe khi trước đó chưa có một thông tin cụ thể nào. Bên cạnh đó người nghe lại hay có tâm lý đề phòng khi họ nhận ra câu chuyện có ý định bán hàng, họ thường sẽ cảnh giác và có xu hướng “phòng thủ” với thông tin, lo lắng bị thuyết phục hoặc bị ép mua.

Với các câu chuyện bán hàng, bạn cần làm cho người nghe cảm thấy câu chuyện của bạn thú vị và đáng nghe chỉ trong vài giây đầu tiên. Đây là một thách thức lớn, bởi người nghe dễ bị phân tâm và mất hứng thú nếu mở đầu không đủ ấn tượng. Câu chuyện bán hàng không chỉ cần lôi cuốn mà còn phải dẫn dắt người nghe đến quyết định mua hàng. Áp lực này có thể làm cho người kể loay hoay, khó tìm ra cách để câu chuyện vừa tự nhiên vừa hướng đến mục tiêu bán hàng.

Nói quá nhiều về sản phẩm hơn là khách hàng

Thách thức tiếp theo đến từ việc bạn phải biết đâu là điểm cân bằng của câu chuyện giữa bạn và khách hàng. Một câu chuyện bán hàng đòi hỏi phải có sự khởi đầu thú vị, đồng thời nó cũng đòi hỏi việc những thông tin chi tiết và điểm nổi bật của sản phẩm phải được thể hiện trọn vẹn thông qua cuộc trao đổi với khách hàng. Tuy nhiên, việc này sẽ phản tác dụng nếu bạn làm lệch đi mức độ cân bằng trong cuộc trò chuyện, khi bạn chỉ tập trung nói quá nhiều về sản phẩm mà quên mất cảm nhận cũng như không gian và thời gian để khách hàng có thể tiếp nhận lượng lớn thông tin mà không bị nhàm chán hay quá tải, bạn sẽ thất bại.

Vì thế, việc xây dựng một câu chuyện, một chiến lược và kế hoạch để thuyết trình về sản phẩm nhằm cân bằng giữa yếu tố khách hàng và mục đích thương mại của bản thân là một thách thức lớn trong quy trình bán hàng B2B.

Cạnh tranh từ đối thủ

Các doanh nghiệp thường có nhiều lựa chọn nhà cung cấp, và sự cạnh tranh về giá và dịch vụ luôn là một thách thức lớn. Mặt khác, các doanh nghiệp khách hàng thường có các yêu cầu rất cụ thể về chất lượng sản phẩm, thời gian giao hàng, và dịch vụ hậu mãi,... nếu không thể đáp ứng thỏa đáng những điều kiện trên bạn có thể mất khách hàng vào tay đối thủ ngay lập tức.

Xây dựng mối quan hệ với đối tác

Bán hàng B2B không chỉ dựa trên chất lượng sản phẩm, mà còn phụ thuộc vào khả năng xây dựng và duy trì mối quan hệ đối tác lâu dài.

Việc xây dựng mối quan hệ trong bán hàng B2B ngày càng gặp nhiều khó khăn khi việc hình thức kinh doanh đa quốc gia ngày càng hình thành, sự khác biệt về văn hóa, ngôn ngữ và đặc biệt là sự khác biệt về lợi ích, mục tiêu của mỗi doanh nghiệp sẽ mãi là một rào cản lớn trong việc xây dựng mối quan hệ với đối tác.

Xây dựng mối quan hệ với đối tác

Hơn hết, một vấn đề đau đầu khác nhưng rất khó tìm được phương hướng giải quyết hợp lý là vấn đề về niềm tin. Niềm tin không dễ dàng có được, nhất là trong mối quan hệ công việc hoặc kinh doanh, nơi có rất nhiều rủi ro liên quan. Nếu các đối tác không hiểu rõ về nhau, hoặc có trải nghiệm tiêu cực từ các mối quan hệ trước, họ có thể sẽ nghi ngờ và đề phòng, khiến việc xây dựng niềm tin trở nên khó khăn.

>>> Khám phá thêm về: Hành vi mua hàng của người tiêu dùng: 08 mẹo giúp doanh nghiệp tăng tỷ lệ chuyển đổi

Giải pháp giúp cho việc bán hàng B2B hiệu quả

Vậy giải pháp cho các Sale bán hàng B2B ở đây là gì? Với hơn 13 năm bán hàng trong lĩnh vực B2B, CloudGO sẽ chia sẻ cho các Sale trong ngành hàng này những kinh nghiệm bán hàng b2b hiệu quả, phải nằm lòng ngay:

Khai thác được đầy đủ câu chuyện của khách hàng

Qua quá trình tư vấn và trao đổi, cái khó nhất là khai thác được insight và nhu cầu thật sự của khách hàng khi tìm đến doanh nghiệp của bạn.

Cụ thể hơn, thông qua câu chuyện khai thác từ phía khách hàng có thể giúp cho bạn hiểu được đâu là thế mạnh và đặc điểm được ưa chuộng hiện tại của sản phẩm/dịch vụ đến từ doanh nghiệp của bạn để từ đó duy trì và phát huy thế mạnh này.

Ngoài ra, không phải khách hàng nào cũng diễn giải hết những nhu cầu thật sự cũng như văn hóa kinh doanh ưa thích và nguồn tài chính của họ dành cho sản phẩm/dịch vụ đang tìm kiếm. Vì thế khi bán hàng B2B đòi hỏi người nhân viên phải tinh tế nhận ra hoặc khai thác thông tin đủ chi tiết để từ đó cung cấp sản phẩm/dịch vụ đúng theo nhu cầu của khách hàng nhất.

Khai thác đủ câu chuyện của khách hàng

Tìm ra được điểm chung trong câu chuyện đó

Để có thể tìm ra điểm chung giữa câu chuyện của khách hàng và sản phẩm/dịch vụ của bạn, trước tiên hãy lắng nghe cẩn thận về nhu cầu của khách hàng, sau đó nắm bắt những thông tin cốt lõi, chính yếu từ câu chuyện của khách hàng. Nên đặc biệt chú trọng đến những nhu cầu và tiêu chí được lặp đi lặp lại trong suốt quá trình trao đổi với khách hàng, vì đây có thể là những tiêu chí tiên quyết trong việc xây dựng điểm chung giữa bạn và khách hàng.

Các doanh nghiệp thường sẽ có xu hướng hợp tác với những đối tượng có cùng văn hóa và tư tưởng kinh doanh, vì nó sẽ hạn chế tối đa những mâu thuẫn có thể phát sinh trong quá trình hợp tác về sau. Và để biết được điều này bạn cần đặt nhiều câu hỏi gợi mở trong quá trình trao đổi với khách hàng để thu thập càng nhiều thông tin càng tốt, từ đó tinh chỉnh sản phẩm/dịch vụ của mình để tạo ra điểm chung cốt lõi giữa câu chuyện của khách hàng và giải pháp của bạn.

Dựa trên câu chuyện của khách hàng, hãy “bán hàng” như đang tâm sự

Hãy xây dựng một môi trường trao đổi và trò chuyện thân thiện, để kéo gần khoảng cách hơn với khách hàng, vì việc này không chỉ giúp ích cho quá trình bán hàng hiện tại mà còn giúp ích cho quá trình duy trì mối quan hệ trong tương lai.

Đừng quá chú tâm vào mục đích thương mại, nói “luyên thuyên” với khách hàng về sản phẩm, hãy tập trung lắng nghe nhu cầu của khách hàng sau đó mới bắt đầu đưa đến giải pháp từ sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp bạn. Hơn hết hãy từng bước trao đổi để hiểu rõ khách hàng hơn qua đó dần dần đưa ra những chiến lược bán hàng tương ứng.

Sử dụng linh hoạt phần mềm hỗ trợ

Bí quyết giúp cho quy trình bán hàng B2B của bạn hiệu quả hơn ngoài việc có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, luôn tạo dựng niềm tin và mối quan hệ đối tác vững chắc với doanh nghiệp khách hàng thông qua giao tiếp thường xuyên hay nâng cao chất lượng và luôn điều chỉnh sản phẩm theo từng nhu cầu, bạn còn cần phải biết ứng dụng công nghệ để mở rộng kênh bán hàng, đặc biệt là khiến cho việc quản lý quy trình bán hàng của bạn được tối ưu, tiết kiệm thời gian và chi phí nhất nhưng cũng không kém phần chuyên nghiệp.

Sử dụng linh hoạt phần mềm hỗ trợ

Kỹ năng bán hàng b2b không phải ngày 1 ngày 2 có thể thành thạo được. Phải trải qua quá trình rèn luyện, thực chiến liên tục để hiểu rõ được tệp khách hàng mục tiêu của mình. Có như vậy mới tiết kiệm được thời gian, đúng thời điểm, đúng đối tượng, chốt deal nhanh gọn.

>> Xem thêm: CRM and Sales - “Cặp bài trùng” hoàn hảo đưa doanh số bán hàng lên tầm cao mới

Mô tả công việc của Sale B2B? Yêu cầu công việc cụ thể

Công việc Sale B2B thường bao gồm các nhiệm vụ liên quan đến tìm kiếm, xây dựng mối quan hệ và quản lý khách hàng là các doanh nghiệp. Cụ thể:

• Tìm kiếm và phát triển khách hàng tiềm năng: Sale B2B phải liên tục tìm kiếm các doanh nghiệp có nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ của công ty qua nhiều kênh như hội chợ, các sự kiện ngành, internet, và mối quan hệ cá nhân.

• Lập kế hoạch bán hàng: Xây dựng chiến lược và kế hoạch cụ thể cho việc tiếp cận, chào hàng và đàm phán với khách hàng. Đảm bảo mục tiêu bán hàng của mình và của công ty được hoàn thành.

• Gặp gỡ và đàm phán với khách hàng: Tổ chức các cuộc họp, gặp gỡ trực tiếp hoặc trực tuyến để giới thiệu sản phẩm/dịch vụ, đàm phán điều khoản hợp đồng và giải quyết các yêu cầu của khách hàng.

• Quản lý và theo dõi khách hàng: Xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Chăm sóc, giải đáp thắc mắc, và hỗ trợ khách hàng trong quá trình triển khai hợp đồng cũng như sau khi bán hàng.

• Phối hợp với các phòng ban: Làm việc chặt chẽ với các bộ phận khác như marketing, sản xuất, logistics, và hỗ trợ kỹ thuật để đảm bảo sản phẩm/dịch vụ đáp ứng yêu cầu và tiến độ cam kết với khách hàng.

• Theo dõi và báo cáo kết quả: Theo dõi tiến độ bán hàng và hiệu quả công việc, thường xuyên báo cáo cho cấp trên về tình hình thực hiện mục tiêu kinh doanh.

Công việc của sale bán hàng b2b

Yêu cầu công việc: Nhân viên Sale B2B cần có kiến thức chuyên môn về sản phẩm hoặc dịch vụ mà mình đang kinh doanh, cũng như hiểu biết về thị trường và ngành công nghiệp mà khách hàng của họ đang hoạt động. Và tất nhiên kỹ năng bán hàng là yêu cầu tiên quyết và kỹ năng này thường sẽ bao gồm những kỹ năng khác như: đàm phán, thuyết phục, và giải quyết vấn đề. Cụ thể:

• Kỹ năng giao tiếp và đàm phán: Khả năng giao tiếp và truyền đạt thông tin tốt là cần thiết, cùng với kỹ năng thuyết phục và đàm phán để đạt được các thỏa thuận kinh doanh có lợi cho cả hai bên.

• Kỹ năng quản lý thời gian và tổ chức: B2B Sales thường phải quản lý nhiều khách hàng và dự án cùng lúc, vì vậy kỹ năng tổ chức và quản lý thời gian là rất quan trọng.

• Khả năng multi - task, chịu được áp lực công việc: Nhân viên sale B2B thường sẽ phải xử lý nhiều đơn hàng cũng như chăm sóc nhiều đối tác khách hàng, vì thế lượng lớn công việc cho vị trí này là điều không tránh khỏi.

• Khả năng làm việc nhóm: Mặc dù công việc có tính độc lập cao, nhưng nhân viên Sale B2B cần phối hợp tốt với các bộ phận khác như marketing, chăm sóc khách hàng, hay logistics để hoàn thành mục tiêu chung.

• Kỹ năng phân tích và xử lý dữ liệu: Nhân viên bán hàng B2B cần phân tích nhu cầu khách hàng, xu hướng thị trường và đối thủ cạnh tranh để đề xuất các chiến lược kinh doanh hiệu quả.

• Trình độ ngoại ngữ (tuỳ ngành): Đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực quốc tế, kỹ năng ngoại ngữ (tiếng Anh, tiếng Trung,...) là một lợi thế lớn.

• Sử dụng thành thạo các công cụ quản lý: Hiểu và sử dụng tốt các phần mềm quản lý khách hàng (CRM),công cụ văn phòng (Excel, PowerPoint),và các công cụ giao tiếp trực tuyến.

Bên cạnh đó, vì tính chất công việc sale B2B phải thường xuyên tìm kiếm và gặp gỡ khách hàng nên công việc này còn có thể yêu cầu đi lại nhiều, bao gồm các chuyến công tác trong nước và quốc tế.

Cập nhật thêm những xu hướng bán hàng B2B đang như thế nào để có chiến lược tốt hơn?

Hiện nay, trong thị trường bán hàng b2b có đa dạng những xu hướng nổi bật mà các sale phải cập nhật để không bị thụt lùi. Việc nắm bắt những xu hướng này, sẽ giúp các tư vấn viên có thêm khả năng chốt deal nhanh hơn, hiểu khách hàng tốt hơn:

Tận dụng AI

Với sự phát triển của khoa học - công nghệ, hiện nay rất nhiều công cụ AI giúp ích trong quá trình hoạt động kinh doanh. AI hỗ trợ sale b2b như: Callbot, Chatbot, lọc dữ liệu data khách hàng, …

Cụ thể hơn, khi bạn phải chuẩn bị những chiến lược, kế hoạch và bài thuyết trình về sản phẩm cho đối tác, bạn có thể tận dụng AI để phân tích xu hướng hiện tại trong lĩnh vực mà sản phẩm/dịch vụ của bạn đang phát triển, để từ đó vạch ra những chiến lược đúng đắn hơn trong bán hàng.

Hơn hết, theo xu thế của thời đại, hiện nay mọi người đều rất ưa chuộng những sản phẩm/dịch vụ có tích hợp AI, hiểu được điều đó, bạn cần cải tiến sản phẩm của mình để hoàn thiện và phù hợp nhu cầu của khách hàng hơn.

Tận dụng AI

Học hỏi từ thị trường B2C

Sơ lược về quy trình bán hàng B2C: Quy trình bán hàng B2C (Business to Consumer) tập trung vào việc tiếp cận và bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng cá nhân. Quy trình này thường đơn giản, ngắn gọn, và dựa nhiều vào cảm xúc và nhu cầu tức thời của khách hàng.

Khách hàng B2B đã trở nên quen thuộc với các trải nghiệm khách hàng cao cấp và nhất quán trong lĩnh vực dịch vụ tiêu dùng. Vì vậy sẽ ảnh hưởng đến sự kỳ vọng khi mua sắm. Do đó, doanh nghiệp B2B cần mang đến những trải nghiệm mua sắm liền mạch tương tự như những gì các thương hiệu B2C đang làm. Kevin Murray, giám đốc điều hành của Greenlight Commerce cho biết: Dù B2B có thể học hỏi từ B2C, nhưng nó không phải là bản sao. Trọng tâm của các trang thương mại điện tử B2B cần hướng đến tính năng và sự tiện ích”

Nếu nhìn nhận nhiều chiều, thì khách hàng B2B, cũng như khách hàng B2C, tìm hiểu về sản phẩm từ nhiều nguồn khác nhau. Trong môi trường này, sử dụng các nền tảng trên mobile app để xây dựng lòng trung thành và chuẩn hóa quy trình là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp B2B thành công. Các trang thương mại B2B cần được thiết kế giống như một công cụ bán hàng để hỗ trợ quá trình mua hàng và theo dõi hành trình khách hàng trên nhiều kênh. Dữ liệu thu thập từ quá trình này có thể được dùng để cá nhân hóa nội dung và đề xuất ưu đãi phù hợp, giống như các doanh nghiệp B2C đang áp dụng.

Công nghệ làm thay đổi hành vi của khách hàng B2B, “họ không chỉ đưa ra quyết định trong văn phòng, mà con trong thời gian rảnh nữa,” Scott Clarke, giám đốc kỹ thuật số tại công ty tư vấn công nghệ Cognizant cho biết.Các kênh trước đây chỉ phổ biến trong bán hàng của B2C thì giờ cũng được khách hàng B2B chấp nhận và sử dụng thành thạo. Tuy nhiên, họ sẽ rất khắt khe và nhanh chóng loại bỏ đi những gì không phù hợp. “Sự kết hợp giữa trải nghiệm, nội dung, kỹ thuật số và sự sáng tạo sẽ giúp doanh nghiệp B2B tương tác hiệu quả tại các điểm chạm khác nhau trong hành trình khách hàng.

Hành trình mua hàng B2B thường sẽ dài và phức tạp hơn B2C. Vì thế, các doanh nghiệp cần áp dụng cách tiếp cận theo hướng “doanh nghiệp đến con người” trong tương tác và sáng tạo nội dung của mình. Đặt mình vào vị trí của khách hàng, nắm rõ nhu cầu và mong muốn sẽ giúp doanh nghiệp tạo ra tương tác trải nghiệm cá nhân hóa. Có thể kết hợp yếu tố hài hước và sáng tạo giống B2C đã làm thành công, tạo ra những nội dung thú vị và gần gũi.

Quy trình bán hàng B2B và B2C tuy cùng chung mục đích là giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp đến khách hàng nhưng đối tượng khách hàng mục tiêu lại khác nhau nên dẫn đến cách thức và quy trình cũng khác nhau. Dưới đây là bảng so sánh các điểm khác biệt giữa hai quy trình:

Trải nghiệm tự phục vụ từ khách hàng

Trải nghiệm tự phục vụ từ khách hàng là việc cung cấp cho khách hàng quyền truy cập vào các công cụ và tài nguyên trực tuyến để họ có thể tự mình thực hiện các thao tác và tương tác cần thiết mà không cần phải liên hệ trực tiếp với nhân viên bán hàng hoặc bộ phận hỗ trợ. Các doanh nghiệp thường triển khai trải nghiệm tự phục vụ cho khách hàng qua các nền tảng trực tuyến hoặc cổng thông tin điện tử.

Thông qua hình thức tự phục vụ này, khách hàng có thể tự truy cập vào hệ thống để tra cứu thông tin chi tiết về sản phẩm hoặc dịch vụ, xem các mô tả, hướng dẫn sử dụng, hình ảnh và video liên quan, cũng như các thông tin khác như báo giá và chính sách ưu đãi.

Trải nghiệm tự phục vụ từ khách hàng

Hơn hết, cổng thông tin tự phục vụ cho phép khách hàng cập nhật thông tin tài khoản, địa chỉ giao hàng, và thông tin thanh toán. Điều này giúp họ chủ động hơn trong việc quản lý các thông tin liên quan đến công ty mình, giúp giảm thiểu sai sót và rút ngắn thời gian xử lý. Các doanh nghiệp cũng có thể tự đặt hàng và theo dõi trạng thái đơn hàng của họ qua hệ thống tự phục vụ. Điều này giúp họ nắm bắt được tiến độ và thời gian giao hàng mà không cần phải liên hệ với nhân viên bán hàng.

>>> Tham khảo thêm: CRM B2B: Bí quyết quản lý và tối ưu hóa quy trình vận hành cho doanh nghiệp B2B

Quy trình bán hàng B2B mà Sale phải nắm chắc

Quy trình bán hàng B2B (Business-to-Business Selling Process) là tập hợp các hoạt động và phương pháp mà doanh nghiệp sử dụng để bán sản phẩm và dịch vụ của mình cho các doanh nghiệp khác.

Mục tiêu của quá trình này là chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế và tăng khả năng xây dựng mối quan hệ đối tác lâu dài với khách hàng doanh nghiệp. Vì vậy, quy trình bán hàng B2B thường phức tạp hơn quy trình bán hàng B2C. Việc đảm bảo rằng các sản phẩm/dịch vụ và sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp đòi hỏi sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận khác nhau trong công ty, chẳng hạn như tiếp thị, bán hàng và dịch vụ khách hàng.

Nghiên cứu thị trường và tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Khác với độ rộng lớn và đa dạng sản phẩm/dịch vụ trong thị trường B2C, B2B có phân khúc nhỏ hơn và tập trung hơn, tuy nhiên nó lại đòi hỏi các tính năng kỹ thuật cao, được chuyên môn hóa sao cho phù hợp với nhu cầu và cách thức vận hành của từng doanh nghiệp.

Sau khi thực hiện nghiên cứu thị trường, bằng cách thu thập các thông tin về những khách hàng là doanh nghiệp thông qua việc nghiên cứu, các trang mạng xã hội như LinkedIn, hoặc trực tiếp qua các sự kiện hội chợ thương mại, Bộ phận Kinh doanh/Sales cần sàng lọc ra các khách hàng tiềm năng để từ đó đầu tư vào các phương thức tiếp cận để giới thiệu sản phẩm/dịch vụ.

Tiếp cận và xây dựng mối quan hệ

Sau khi xác định khách hàng mục tiêu, đội ngũ bán hàng cần liên hệ trực tiếp qua email, cuộc gọi hoặc các cuộc họp trực tiếp. Bắt đầu bằng việc hiểu nhu cầu của khách hàng, sau đó đề xuất sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp.

Một điểm quan trọng trong quy trình bán hàng B2B là việc duy trì mối quan hệ với các khách hàng, khác với B2C, các khách hàng thường chỉ có nhu cầu mua sản phẩm trong nhất thời, ngắn hạn, khách hàng của B2B khi đã hài lòng với sản phẩm/dịch vụ của công ty bạn, họ sẽ duy trì mối quan hệ hợp tác lâu dài và tiến hành đặt hàng hay dùng dịch vụ lặp lại theo chu kỳ hoạt động, sản xuất của họ. Vì thế, không chỉ với mục đích tiếp cận nhằm giới thiệu bán sản phẩm/dịch vụ mà hơn hết là việc duy trì mối quan hệ, phương thức liên lạc giữa các bên.

Giới thiệu sản phẩm dịch vụ

Một trong những bước quan trọng của quy trình bán hàng B2B là thuyết trình về sản phẩm/dịch vụ của bạn, nhấn mạnh cách nó giải quyết được vấn đề của doanh nghiệp khách hàng. Khi thực hiện việc giới thiệu sản phẩm/dịch vụ thường phải chuẩn bị bản demo sản phẩm, bảng báo giá và tài liệu kỹ thuật,...

Khác với các sản phẩm/dịch vụ được tiêu chuẩn hóa để phục vụ lượng lớn nhu cầu từ người tiêu dùng, các sản phẩm/dịch vụ cung cấp cho doanh nghiệp thường phức tạp, cần được tùy chỉnh để phù hợp với nhu cầu cụ thể của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có kiến thức chuyên sâu về sản phẩm/dịch vụ và khả năng diễn giải các vấn đề kỹ thuật.

Khi bạn đã xác định rõ ràng nhu cầu của khách hàng, bước tiếp theo trong quá trình giới thiệu là việc tập trung vào trình bày một giải pháp tùy chỉnh. Điều này có thể sẽ đòi hỏi việc phải lựa chọn chiến lược trình bày phù hợp tùy theo tình huống cụ thể của khách hàng. Các chiến lược bao gồm Stimulus-Response (sử dụng các câu hỏi điều hướng với khách hàng),Need Satisfaction (tập trung vào nhu cầu mua hàng của khách hàng) và Consultative Problem Solving (nhấn mạnh vào quan hệ đối tác và cách thức giải quyết vấn đề của doanh nghiệp của bạn).

Đàm phán và ký kết hợp đồng

Giai đoạn này liên quan đến việc đàm phán giá cả, điều khoản thanh toán và thời gian giao hàng. Sau các bước đệm trên thì đây là bước quan trọng và quyết định đến sự thành công của quy trình bán hàng. Đôi khi quá trình đàm phán sẽ gặp nhiều trục trặc do không nhận được sự đồng thuận của đôi bên, phương hướng giải quyết để đi đến việc ký kết hoàn thiện là sự trao đổi và trình bày cụ thể cũng như sự tích cực hợp tác và tìm phương hướng giải quyết đến từ hai phía.

Ngoài ra quá trình này cũng có thể kéo dài là vì sự tham gia của nhiều bên trong doanh nghiệp đối tác.

Thực hiện hợp đồng và cung cấp dịch vụ

Sau khi ký kết, bạn bắt đầu cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ. Điều quan trọng là đảm bảo chất lượng và thời gian giao hàng để duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng.

Trong quá trình thực hiện đơn hàng sẽ có nhiều phát sinh, nhất là với các khách hàng là doanh nghiệp, đôi khi họ sẽ có những yêu cầu nâng cao với những quy trình kiểm duyệt sản phẩm khắt khe hơn, tuy nhiên để giữ chân được khách hàng trong lâu dài, bạn cần tìm ra phương hướng giải quyết để làm hài lòng doanh nghiệp khách hàng và cũng có thể thông qua sự nỗ lực đó, doanh nghiệp của bạn sẽ phát triển hơn cả về chất lượng sản phẩm/dịch vụ và danh tiếng.

Hỗ trợ sau bán hàng và duy trì mối quan hệ

Khác với khách hàng cá nhân, khách hàng doanh nghiệp thường rất khó kiếm và thực hiện đơn hàng, vì thế khi đã bắt đầu mối quan hệ hợp tác, cần nỗ lực duy trì mối quan hệ và cung cấp dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng một cách chuyên nghiệp để có thêm cơ hội tái mua hàng.

Để làm được điều này, công ty cần đầu tư vào hệ thống chăm sóc khách hàng của mình, luôn thực hiện những chiến dịch như tin nhắn, email,... gây gợi nhớ đến thương hiệu cho đối tác, doanh nghiệp khách hàng.

>> Xem thêm: Lối tắt bí mật trong cách xây dựng mối quan hệ với khách hàng

Tạm kết

Bạn sẽ không thể tiến bộ và phát triển nếu không dám bắt đầu thay đổi từ những bước nhỏ nhất, vì thế ngay từ bây giờ, đừng chần chờ mà hãy áp dụng ngay những giải pháp chuyển đổi số nêu trên để có thể giúp cho quy trình bán hàng B2B của bạn được toàn diện và hiệu quả hơn bao giờ hết.

>> XEM THÊM NHỮNG CÁCH THỨC GIÚP BÁN HÀNG B2B HIỆU QUẢ HƠN

30+ Những câu nói chăm sóc khách hàng trong 30 giây

Doanh số tăng “bất ngờ” cùng 12 cách quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả

Bí quyết xây dựng B2B Sales Funnel hiệu quả: Thu hút - Nuôi dưỡng - Chuyển đổi

Phần mềm quản lý bán hàng

Phần mềm chăm sóc khách hàng