Bán hàng B2B là gì? Phá đảo thị trường Sale với giải pháp chuyển đổi số hiện đại

Bán hàng B2B, hay kinh doanh giữa các doanh nghiệp, là một sân chơi hoàn toàn khác biệt với những quy tắc riêng. Để thành công, bạn không chỉ cần một sản phẩm tốt mà còn phải am hiểu tường tận khách hàng của mình là ai và họ ra quyết định như thế nào. Bài viết này sẽ là cẩm nang toàn diện giúp bạn giải mã từ khái niệm cơ bản, chân dung khách hàng đặc thù, các mô hình hoạt động, cho đến những kênh bán hàng hiệu quả. Đồng thời, bài viết cũng chỉ ra những thách thức thường gặp và gợi ý giải pháp thực tế để bạn tự tin chinh phục các hợp đồng giá trị lớn.

1. Bán hàng B2B là gì?

Bán hàng B2B (Business-to-Business) là hình thức kinh doanh trong đó một doanh nghiệp bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho doanh nghiệp khác, thay vì bán trực tiếp cho người tiêu dùng cá nhân (B2C). Các giao dịch B2B thường xuất hiện trong chuỗi cung ứng, ví dụ như nhà sản xuất bán linh kiện cho nhà lắp ráp, nhà cung cấp bán nguyên liệu thô cho công ty sản xuất, hoặc doanh nghiệp phần mềm cung cấp giải pháp CRM cho doanh nghiệp khác.

Đặc trưng của mô hình này là quy mô giao dịch lớn, quy trình ra quyết định phức tạp, thời gian mua hàng kéo dài, và thường gắn liền với hợp đồng dài hạn hoặc quan hệ hợp tác chiến lược. Điểm cốt lõi của bán hàng B2B chính là xây dựng giá trị lâu dài và hiệu quả kinh doanh bền vững giữa các tổ chức.

Bán hàng B2B (Business-to-Business) là hình thức kinh doanh phổ biến hiện nay

2. Đặc điểm khách hàng của mô hình B2B

Để bán hàng hiệu quả cho một doanh nghiệp, trước hết chúng ta phải hiểu rõ họ là ai và họ mua hàng như thế nào. Phần nội dung dưới đây sẽ phân tích chi tiết những đặc điểm quan trọng này.

Về quy trình mua hàng và ra quyết định

• Khách hàng B2B phải trải qua một quy trình ra quyết định mua hàng rất phức tạp và có tính logic cao.
• Quyết định mua hàng của họ cần sự tham gia và đồng thuận từ nhiều phòng ban liên quan trong công ty.
• Quy trình mua sắm thường đòi hỏi nhiều bước và cần sự phê duyệt từ nhiều cấp lãnh đạo khác nhau.

Về nhu cầu và quy mô

• Khách hàng B2B thường mua sản phẩm với số lượng lớn hoặc đầu tư vào các giải pháp có giá trị cao, dài hạn.
• Họ tập trung tìm kiếm các giải pháp chiến lược nhằm phục vụ trực tiếp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
• Doanh nghiệp B2B đòi hỏi nhà cung cấp phải đáp ứng được những nhu cầu mang tính chuyên môn hóa và kỹ thuật cao.
• Họ thường yêu cầu các sản phẩm hoặc dịch vụ được tùy chỉnh riêng để phù hợp nhất với mô hình kinh doanh.

Về mối quan hệ và hỗ trợ

• Khách hàng B2B luôn ưu tiên xây dựng mối quan hệ đối tác bền vững và đáng tin cậy với nhà cung cấp.
• Họ đặc biệt coi trọng dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật và chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp sau khi mua hàng.

Về đặc điểm thị trường

• Đối tượng khách hàng B2B là các tổ chức, doanh nghiệp hoạt động trong các lĩnh vực có nhu cầu chuyên biệt.
• Thị trường B2B thường có quy mô nhỏ hơn nhưng mức độ cạnh tranh giữa các nhà cung cấp lại rất cao.

Về đặc điểm trong thời đại 4.0

• Khách hàng B2B hiện đại chủ động tìm kiếm thông tin về đối tác trên nhiều nền tảng truyền thông, xã hội.
• Họ rất coi trọng danh tiếng và tầm ảnh hưởng của đối tác vì nó mang lại lợi ích phát triển cho cả hai bên.
• Họ đặc biệt ưu tiên các giải pháp tích hợp công nghệ mới và AI để tối ưu hóa hoạt động kinh doanh.

Đặc điểm của mô hình B2B

3. 4 Mô hình B2B phổ biến hiện nay

Việc xác định đúng mô hình kinh doanh là bước đệm quan trọng để xây dựng chiến lược thành công. Trong lĩnh vực kinh doanh, việc hiểu rõ các sân chơi khác nhau và sự khác biệt giữa B2B và B2C sẽ giúp doanh nghiệp định vị sản phẩm và tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn. Dưới đây là phân tích chi tiết về 4 mô hình B2B đang dẫn dắt thị trường:

B2B dọc (thiên về bên bán)

Các công ty B2B dọc là các công ty bán các sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể trong một ngành. Ngành công nghiệp ô tô là một ví dụ rõ ràng về B2B theo chiều dọc. Một công ty sản xuất thép và chỉ bán cho các nhà sản xuất ô tô, trong khi một công ty khác cung cấp lốp và động cơ, tất cả các công ty tham gia đều sản xuất ô tô.

B2B dọc (thiên về bên bán)

B2B ngang (thiên về bên mua)

B2B theo chiều ngang đề cập đến những công ty có phạm vi tiếp cận rộng hơn và có thể phục vụ nhóm mục tiêu lớn hơn. Ví dụ, các nhà sản xuất giấy bán cho mọi loại hình kinh doanh, từ cung cấp giấy photocopy cho các văn phòng khác nhau đến đấu thầu cung cấp giấy in cho các sự kiện quy mô lớn.

B2B ngang (thiên về bên mua)

B2B trung gian

Mô hình trung gian B2B là hình thức giao dịch giữa công ty này với công ty khác thông qua nền tảng thương mại điện tử. Thương mại điện tử đang nhanh chóng thay thế nhiều phương pháp kinh doanh truyền thống. Trang web là nhà cung cấp mới cho phép thu thập thông tin, báo giá, mua bán, trung gian và đấu thầu. Hoạt động tương tác, trao đổi hàng hóa, dịch vụ giữa các công ty thông qua Internet hoặc các kênh điện tử được gọi là thương mại điện tử B2B.

B2B trung gian

B2B dạng thương mại hợp tác

Mô hình B2B dạng thương mại hợp tác là hình thức các doanh nghiệp cùng sở hữu và vận hành một nền tảng chung nhằm tối ưu chuỗi cung ứng, chia sẻ dữ liệu và nâng cao hiệu quả giao dịch. Khác với mô hình trung gian, mô hình này có tính tập trung cao hơn, không chỉ phục vụ giao dịch mà còn tạo môi trường để các doanh nghiệp phối hợp, hợp tác và phát triển lợi ích lâu dài. Một số hình thức tiêu biểu gồm chợ điện tử (E-Marketplaces),cộng đồng thương mại (Trading Communities),sàn giao dịch thương mại (Trading Exchanges) và sàn giao dịch trực tuyến (Internet Exchanges).

B2B dạng thương mại hợp tác

4. Các kênh bán hàng B2B hiệu quả

Bạn đang đổ nguồn lực vào đâu để tìm kiếm khách hàng B2B? Liệu đó có phải là nơi họ thực sự hiện diện và tìm kiếm giải pháp? Việc tiếp cận đúng kênh không chỉ giúp tiết kiệm chi phí mà còn gia tăng đáng kể tỷ lệ chuyển đổi. Hãy cùng điểm qua các kênh bán hàng B2B hiệu quả đang được nhiều doanh nghiệp hàng đầu áp dụng thành công.

• Bán hàng trực tiếp: Là kênh phổ biến nhất, nơi đội ngũ sales gặp gỡ và tư vấn trực tiếp cho khách hàng, đặc biệt hiệu quả với các đơn hàng giá trị lớn, phức tạp.
• Bán hàng qua website (E-commerce): Cho phép khách hàng doanh nghiệp tự đặt hàng online, phù hợp nhất với các khách hàng lâu năm đã có sẵn sự tin tưởng và hợp tác lâu dài.
• Hội chợ, triển lãm: Là cơ hội tốt để doanh nghiệp (đặc biệt là doanh nghiệp mới) gặp gỡ nhiều khách hàng tiềm năng, nhưng tỷ lệ chuyển đổi thành đơn hàng trực tiếp thường thấp.
• Qua đại lý, nhà phân phối: Sử dụng các đối tác trung gian để mở rộng thị trường nhanh chóng, là phương pháp hữu ích khi muốn vươn ra thị trường quốc tế.
• Khách hàng cũ giới thiệu (Referral): Là nguồn khách hàng chất lượng cao đến từ lời giới thiệu của các khách hàng cũ, dựa trên nền tảng uy tín và mối quan hệ tốt đẹp.
• Kênh mạng xã hội (Social Media): Tận dụng các hội nhóm và bài đăng chuyên nghiệp, kết hợp với việc trau dồi kỹ năng bán hàng, để quảng bá thương hiệu và thu hút khách hàng tiềm năng trong môi trường kỹ thuật số.

Hiện nay đang có 6 kênh được đánh giá là phù hợp, hiệu quả để bán hàng B2B

5. Thách thức khi sử dụng loại hình bán hàng B2B

Quy trình bán hàng B2B không hề dễ dàng như nhiều người vẫn nghĩ, thậm chí nó còn gây khó khăn cho nhiều doanh nghiệp trong giai đoạn đầu nếu không có chiến lược tiếp cận và bán hàng đúng cách, một số thách thức thường gặp cụ thể là:

• Chưa hiểu rõ sản phẩm

Sản phẩm trong quy trình B2B thường có độ chuyên môn hóa và tính kỹ thuật cao tùy vào từng lĩnh vực, vì thế để có thể hiểu rõ và tư vấn một cách trôi chảy cũng như có thể giải đáp hết tất cả những thắc mắc của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ là một thách thức lớn đối với những nhà bán hàng B2B.

Sự lúng túng trong khi trình bày về sản phẩm/dịch vụ có thể khiến cho khách hàng hoài nghi về sản phẩm/dịch vụ ngay lập tức và thậm chí nó có thể trở thành điểm trừ trong mắt họ.

Nhân viên chưa hiểu rõ sản phẩm và dịch vụ

• Tâm lý từng khách hàng

Nắm bắt tâm lý khách hàng chưa bao giờ là dễ dàng đối với những nhà bán hàng và độ khó ấy lại càng tăng lên khi khách hàng không phải là những cá nhân mà là những doanh nghiệp với đa dạng các yêu cầu ở một cấp độ chuyên môn cao.

Hơn hết, môi trường kinh doanh giữa các doanh nghiệp thường sẽ tồn tại một khoảng cách nhất định cho những bí mật kinh doanh, vì thế các doanh nghiệp thường sẽ không bày tỏ và thể hiện thẳng thắn tâm lý cũng như là nhu cầu của bản thân vì thế việc nắm bắt tâm lý lại càng trở nên khó khăn hơn bao giờ hết.

Tâm lý khác nhau của khách hàng

• Khó khăn trong việc bắt đầu gợi mở câu chuyện

Một câu chuyện, một cuộc trò chuyện bắt đầu với mục đích thương mại sẽ gặp nhiều thách thức vì nó khó tạo sự kết nối ngay từ đầu, rất khó để có thể đoán được nhu cầu và mong muốn của người nghe khi trước đó chưa có một thông tin cụ thể nào. Bên cạnh đó người nghe lại hay có tâm lý đề phòng khi họ nhận ra câu chuyện có ý định bán hàng, họ thường sẽ cảnh giác và có xu hướng “phòng thủ” với thông tin, lo lắng bị thuyết phục hoặc bị ép mua.

Với các câu chuyện bán hàng, bạn cần làm cho người nghe cảm thấy câu chuyện của bạn thú vị và đáng nghe chỉ trong vài giây đầu tiên. Đây là một thách thức lớn, bởi người nghe dễ bị phân tâm và mất hứng thú nếu mở đầu không đủ ấn tượng. Câu chuyện bán hàng không chỉ cần lôi cuốn mà còn phải dẫn dắt người nghe đến quyết định mua hàng. Áp lực này có thể làm cho người kể loay hoay, khó tìm ra cách để câu chuyện vừa tự nhiên vừa hướng đến mục tiêu bán hàng.

• Nói quá nhiều về sản phẩm hơn là khách hàng

Thách thức tiếp theo đến từ việc bạn phải biết đâu là điểm cân bằng của câu chuyện giữa bạn và khách hàng. Một câu chuyện bán hàng đòi hỏi phải có sự khởi đầu thú vị, đồng thời nó cũng đòi hỏi việc những thông tin chi tiết và điểm nổi bật của sản phẩm phải được thể hiện trọn vẹn thông qua cuộc trao đổi với khách hàng. Tuy nhiên, việc này sẽ phản tác dụng nếu bạn làm lệch đi mức độ cân bằng trong cuộc trò chuyện, khi bạn chỉ tập trung nói quá nhiều về sản phẩm mà quên mất cảm nhận cũng như không gian và thời gian để khách hàng có thể tiếp nhận lượng lớn thông tin mà không bị nhàm chán hay quá tải, bạn sẽ thất bại.

Vì thế, việc xây dựng một câu chuyện, một chiến lược và kế hoạch để thuyết trình về sản phẩm nhằm cân bằng giữa yếu tố khách hàng và mục đích thương mại của bản thân là một thách thức lớn trong quy trình bán hàng B2B.

• Cạnh tranh từ đối thủ

Các doanh nghiệp thường có nhiều lựa chọn nhà cung cấp, và sự cạnh tranh về giá và dịch vụ luôn là một thách thức lớn. Mặt khác, các doanh nghiệp khách hàng thường có các yêu cầu rất cụ thể về chất lượng sản phẩm, thời gian giao hàng, và dịch vụ hậu mãi,... nếu không thể đáp ứng thỏa đáng những điều kiện trên bạn có thể mất khách hàng vào tay đối thủ ngay lập tức.

• Xây dựng mối quan hệ với đối tác

Bán hàng B2B không chỉ dựa trên chất lượng sản phẩm, mà còn phụ thuộc vào khả năng xây dựng và duy trì mối quan hệ đối tác lâu dài. Việc xây dựng mối quan hệ trong bán hàng B2B ngày càng gặp nhiều khó khăn khi việc hình thức kinh doanh đa quốc gia ngày càng hình thành, sự khác biệt về văn hóa, ngôn ngữ và đặc biệt là sự khác biệt về lợi ích, mục tiêu của mỗi doanh nghiệp sẽ mãi là một rào cản lớn trong việc xây dựng mối quan hệ với đối tác.

Hơn hết, một vấn đề đau đầu khác nhưng rất khó tìm được phương hướng giải quyết hợp lý là vấn đề về niềm tin. Niềm tin không dễ dàng có được, nhất là trong mối quan hệ công việc hoặc kinh doanh, nơi có rất nhiều rủi ro liên quan. Nếu các đối tác không hiểu rõ về nhau, hoặc có trải nghiệm tiêu cực từ các mối quan hệ trước, họ có thể sẽ nghi ngờ và đề phòng, khiến việc xây dựng niềm tin trở nên khó khăn.

Xây dựng mối quan hệ với đối tác

6. Giải pháp giúp cho việc bán hàng B2B hiệu quả hơn

Vậy giải pháp cho các Sale bán hàng B2B ở đây là gì? Với kinh nghiệm 15 năm bán hàng trong lĩnh vực B2B, CloudGO sẽ chia sẻ cho các Sale trong ngành hàng này những kinh nghiệm bán hàng B2B hiệu quả, phải nằm lòng ngay:

Khai thác được đầy đủ câu chuyện của khách hàng

Qua quá trình tư vấn và trao đổi, cái khó nhất là khai thác được insight và nhu cầu thật sự của khách hàng khi tìm đến doanh nghiệp của bạn. Cụ thể hơn, thông qua câu chuyện khai thác từ phía khách hàng có thể giúp cho bạn hiểu được đâu là thế mạnh và đặc điểm được ưa chuộng hiện tại của sản phẩm/dịch vụ đến từ doanh nghiệp của bạn để từ đó duy trì và phát huy thế mạnh này.

Ngoài ra, không phải khách hàng nào cũng diễn giải hết những nhu cầu thật sự cũng như văn hóa kinh doanh ưa thích và nguồn tài chính của họ dành cho sản phẩm/dịch vụ đang tìm kiếm. Vì thế khi bán hàng B2B đòi hỏi người nhân viên phải tinh tế nhận ra hoặc khai thác thông tin đủ chi tiết để từ đó cung cấp sản phẩm/dịch vụ đúng theo nhu cầu của khách hàng nhất.

Khai thác được đầy đủ câu chuyện của khách hàng sẽ dễ thúc đẩy mua hàng hơn

Tìm ra được điểm chung trong câu chuyện đó

Để có thể tìm ra điểm chung giữa câu chuyện của khách hàng và sản phẩm/dịch vụ của bạn, trước tiên hãy lắng nghe cẩn thận về nhu cầu của khách hàng, sau đó nắm bắt những thông tin cốt lõi, chính yếu từ câu chuyện của khách hàng. Nên đặc biệt chú trọng đến những nhu cầu và tiêu chí được lặp đi lặp lại trong suốt quá trình trao đổi với khách hàng, vì đây có thể là những tiêu chí tiên quyết trong việc xây dựng điểm chung giữa bạn và khách hàng.

Các doanh nghiệp thường sẽ có xu hướng hợp tác với những đối tượng có cùng văn hóa và tư tưởng kinh doanh, vì nó sẽ hạn chế tối đa những mâu thuẫn có thể phát sinh trong quá trình hợp tác về sau. Và để biết được điều này bạn cần đặt nhiều câu hỏi gợi mở trong quá trình trao đổi với khách hàng để thu thập càng nhiều thông tin càng tốt, từ đó tinh chỉnh sản phẩm/dịch vụ của mình để tạo ra điểm chung cốt lõi giữa câu chuyện của khách hàng và giải pháp của bạn.

Dựa trên câu chuyện của khách hàng, hãy “bán hàng” như đang tâm sự

Hãy xây dựng một môi trường trao đổi và trò chuyện thân thiện, để kéo gần khoảng cách hơn với khách hàng, vì việc này không chỉ giúp ích cho quá trình bán hàng hiện tại mà còn giúp ích cho quá trình duy trì mối quan hệ trong tương lai.

Đừng quá chú tâm vào mục đích thương mại, nói “luyên thuyên” với khách hàng về sản phẩm, hãy tập trung lắng nghe nhu cầu của khách hàng sau đó mới bắt đầu đưa đến giải pháp từ sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp bạn. Hơn hết hãy từng bước trao đổi để hiểu rõ khách hàng hơn qua đó dần dần đưa ra những chiến lược bán hàng tương ứng.

Sử dụng linh hoạt phần mềm hỗ trợ

Để quy trình bán hàng B2B thực sự hiệu quả, doanh nghiệp không chỉ cần đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm, biết xây dựng niềm tin và duy trì mối quan hệ đối tác bền vững, mà còn phải liên tục nâng cao chất lượng sản phẩm, điều chỉnh theo nhu cầu thị trường. Tuy nhiên, yếu tố then chốt ngày nay chính là ứng dụng công nghệ để tối ưu quản lý, mở rộng kênh bán hàng, tiết kiệm thời gian và chi phí mà vẫn đảm bảo tính chuyên nghiệp.

CloudSALE – giải pháp CRM quản lý bán hàng đa kênh từ CloudGO chính là phần mềm dành cho SMEs Việt Nam. Với khả năng quản lý toàn bộ pipeline bán hàng trên một nền tảng duy nhất, theo dõi tiến trình deal và dự báo doanh thu theo thời gian thực, CloudSALE giúp doanh nghiệp tăng tỷ lệ chốt hợp đồng nhờ luồng công việc tối ưu. Đặc biệt, hệ thống có thể triển khai chỉ trong 2 tuần với bảng giá CloudSALE CRM minh bạch, giúp SMEs tiết kiệm tối đa nguồn lực nhưng vẫn nhanh chóng bứt phá doanh số B2B trong môi trường kinh doanh cạnh tranh khắc nghiệt.

Sử dụng linh hoạt phần mềm hỗ trợ để bán hàng hiệu quả hơn

7. Quy trình bán hàng B2B mà Sale phải nắm chắc

Quy trình bán hàng B2B không đơn thuần chỉ là ‘tìm khách – chốt đơn’, mà là một hành trình nhiều bước được mô tả rõ trong B2B Sales Funnel, đòi hỏi sự kiên nhẫn và chiến lược rõ ràng.. Vậy một nhân viên Sale B2B cần nắm chắc những bước nào để tối ưu hiệu quả?

Bước 1. Nghiên cứu thị trường

Khác với sự rộng lớn và đa dạng sản phẩm/dịch vụ trong thị trường B2C, B2B có phân khúc nhỏ hơn và tập trung hơn, nhưng lại đòi hỏi các giải pháp mang tính kỹ thuật cao và được chuyên môn hóa để phù hợp với nhu cầu, quy trình vận hành của từng doanh nghiệp.

Nghiên cứu thị trường trở thành bước quan trọng nhằm giúp doanh nghiệp hiểu rõ đặc điểm ngành, xu hướng tiêu dùng, hành vi mua hàng cũng như các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng doanh nghiệp. Kết quả nghiên cứu này là nền tảng để bộ phận Kinh doanh xây dựng chiến lược tiếp cận, thiết kế sản phẩm/dịch vụ và tối ưu quy trình bán hàng B2B.

Bước 2. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Sales cần phân loại lead theo tiêu chí: ngành nghề, quy mô, nhu cầu, khả năng tài chính. Công cụ CloudLEAD hỗ trợ tự động hóa quá trình tìm kiếm và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, giúp đội ngũ sales tiết kiệm thời gian và tập trung vào những cơ hội chất lượng nhất.

Bước 3. Tiếp cận và xây dựng mối quan hệ

Sau khi xác định khách hàng mục tiêu, đội ngũ bán hàng có thể áp dụng phương pháp Account-Based Marketing (ABM) để liên hệ trực tiếp qua email, cuộc gọi hoặc các cuộc họp, tăng tính cá nhân hóa và hiệu quả.. Bắt đầu bằng việc hiểu nhu cầu của khách hàng, sau đó đề xuất sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp.

Một điểm quan trọng trong quy trình bán hàng B2B là việc duy trì mối quan hệ với các khách hàng, khác với B2C, các khách hàng thường chỉ có nhu cầu mua sản phẩm trong nhất thời, ngắn hạn, khách hàng của B2B khi đã hài lòng với sản phẩm/dịch vụ của công ty bạn, họ sẽ duy trì mối quan hệ hợp tác lâu dài và tiến hành đặt hàng hay dùng dịch vụ lặp lại theo chu kỳ hoạt động, sản xuất của họ. Vì thế, không chỉ với mục đích tiếp cận nhằm giới thiệu bán sản phẩm/dịch vụ mà hơn hết là việc duy trì mối quan hệ, phương thức liên lạc giữa các bên.

Bước 4. Giới thiệu sản phẩm dịch vụ

Một trong những bước quan trọng của quy trình bán hàng B2B là giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ của bạn, nhấn mạnh cách nó giải quyết được vấn đề của doanh nghiệp khách hàng. Khi thực hiện việc giới thiệu sản phẩm/dịch vụ thường phải chuẩn bị bản demo sản phẩm, bảng báo giá và tài liệu kỹ thuật,...

Khác với các sản phẩm/dịch vụ được tiêu chuẩn hóa để phục vụ lượng lớn nhu cầu từ người tiêu dùng, các sản phẩm/dịch vụ cung cấp cho doanh nghiệp thường phức tạp, cần được tùy chỉnh để phù hợp với nhu cầu cụ thể của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có kiến thức chuyên sâu về sản phẩm/dịch vụ và khả năng diễn giải các vấn đề kỹ thuật.

Bước 5. Đàm phán và ký kết hợp đồng

Giai đoạn này liên quan đến việc đàm phán giá cả, điều khoản thanh toán và thời gian giao hàng. Sau các bước đệm trên thì đây là bước quan trọng và quyết định đến sự thành công của quy trình bán hàng. Đôi khi quá trình đàm phán sẽ gặp nhiều trục trặc do không nhận được sự đồng thuận của đôi bên, phương hướng giải quyết để đi đến việc ký kết hoàn thiện là sự trao đổi và trình bày cụ thể cũng như sự tích cực hợp tác và tìm phương hướng giải quyết đến từ hai phía. Ngoài ra quá trình này cũng có thể kéo dài là vì sự tham gia của nhiều bên trong doanh nghiệp đối tác.

Bước 6. Thực hiện hợp đồng và cung cấp dịch vụ

Sau khi ký kết, bạn bắt đầu cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ. Điều quan trọng là đảm bảo chất lượng và thời gian giao hàng để duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng.

Trong quá trình thực hiện đơn hàng sẽ có nhiều phát sinh, nhất là với các khách hàng là doanh nghiệp, đôi khi họ sẽ có những yêu cầu nâng cao với những quy trình kiểm duyệt sản phẩm khắt khe hơn, tuy nhiên để giữ chân được khách hàng trong lâu dài, bạn cần tìm ra phương hướng giải quyết để làm hài lòng doanh nghiệp khách hàng và cũng có thể thông qua sự nỗ lực đó, doanh nghiệp của bạn sẽ phát triển hơn cả về chất lượng sản phẩm/dịch vụ và danh tiếng.

Bước 7. Hỗ trợ sau bán hàng và duy trì mối quan hệ

Khác với khách hàng cá nhân, khách hàng doanh nghiệp thường rất khó kiếm và thực hiện đơn hàng, vì thế khi đã bắt đầu mối quan hệ hợp tác, cần nỗ lực duy trì mối quan hệ và cung cấp dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng một cách chuyên nghiệp để có thêm cơ hội tái mua hàng. Để làm được điều này, công ty cần đầu tư vào hệ thống chăm sóc khách hàng của mình, luôn thực hiện những chiến dịch như tin nhắn, email,... gây gợi nhớ đến thương hiệu cho đối tác, doanh nghiệp khách hàng.

Quy trình 7 bước để bán hàng B2B

Nhìn chung, thành công trong bán hàng B2B không chỉ đến từ một sản phẩm tốt, mà là sự kết hợp nhuần nhuyễn giữa việc thấu hiểu tâm lý khách hàng doanh nghiệp, lựa chọn mô hình và kênh tiếp cận phù hợp, cùng một quy trình bán hàng bài bản. Để vượt qua những thách thức đặc thù đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự kiên trì, kỹ năng lắng nghe và khả năng xây dựng mối quan hệ tin cậy. Theo dõi CloudGO ngay để có thêm nhiều thông tin hữu ích trong kinh doanh

CloudGO.vn - Giải pháp chuyển đổi số tinh gọn

• Số hotline: 1900 29 29 90
• Email: support@cloudgo.vn
• Website: https://cloudgo.vn/