Account-Based Marketing: Chiến lược tiếp thị tập trung cho doanh nghiệp B2B

Trong thế giới tiếp thị B2B đầy biến động, nơi cạnh tranh ngày càng khốc liệt, Account-Based Marketing (ABM) đã trở thành ngọn hải đăng dẫn đường cho các doanh nghiệp. ABM không chỉ là một phương pháp tiếp thị đơn thuần, mà còn là nghệ thuật xây dựng mối quan hệ sâu sắc và mang lại giá trị thực sự cho từng khách hàng tiềm năng quan trọng nhất.

Hãy cùng CloudGO khám phá sức mạnh của Account-Based Marketing và cách nó có thể nâng tầm chiến lược tiếp thị B2B của bạn lên một tầm cao mới. Với ABM, bạn không chỉ thu hút được sự chú ý của những khách hàng tiềm năng giá trị nhất, mà còn tạo dựng được mối quan hệ tin cậy và lâu dài. Đây chính là chìa khóa để mở ra cánh cửa thành công trong thế giới tiếp thị B2B đầy thách thức và cạnh tranh.

>>> Xem thêm: 10 phần mềm quản lý bán hàng đa kênh tốt nhất hiện nay cho Sales

Tổng quan về Account-Based Marketing (ABM)

Account-Based Marketing là một cuộc cách mạng trong thế giới tiếp thị B2B, nơi mà việc tiếp cận đại trà đã trở nên lỗi thời. Thay vì phát tán nguồn lực cho một nhóm đối tượng rộng lớn, ABM tập trung vào việc chinh phục từng tài khoản một cách tỉ mỉ và sâu sắc. Mỗi tài khoản được xem như một vương quốc riêng, đòi hỏi sự chăm sóc và chiến lược riêng biệt từ các bộ phận tiếp thị, bán hàng và dịch vụ khách hàng.

Trong khi tiếp thị truyền thống cố gắng truyền tải một thông điệp chung cho nhiều người, ABM nhắm đến từng mục tiêu một cách chính xác và hiệu quả. Đó là nghệ thuật của sự tinh tế và cá nhân hóa, nơi chất lượng được đề cao hơn số lượng.

Trong thời đại số, ABM không chỉ là một lựa chọn, mà còn là một tất yếu cho các doanh nghiệp B2B. Với chu kỳ mua hàng ngày càng phức tạp và nhiều bên liên quan, việc xây dựng mối quan hệ tin cậy và chứng minh giá trị thực sự của sản phẩm hay dịch vụ trở nên vô cùng quan trọng. ABM cho phép doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu riêng biệt của từng tài khoản, tạo ra trải nghiệm đặc biệt và cung cấp nội dung phù hợp với từng giai đoạn của hành trình khách hàng.

Account-Based Marketing và Inbound Marketing, tuy có thể tồn tại độc lập, nhưng lại là cặp đôi hoàn hảo khi kết hợp với nhau. Trong khi Inbound Marketing thu hút khách hàng tiềm năng bằng nội dung hấp dẫn và giáo dục, ABM đảm nhận vai trò nuôi dưỡng và chuyển đổi các tài khoản mục tiêu thành khách hàng trung thành. Sự kết hợp hài hòa giữa hai chiến lược này tạo nên một hành trình khách hàng liền mạch và hiệu quả, từ khởi đầu đến kết thúc.

>>> Xem thêm: Tận dụng thành thạo các kênh khai thác khách hàng để mở rộng thị trường

Các chiến thuật phổ biến trong ABM

Để triển khai Account-Based Marketing thành công, doanh nghiệp cần một bộ chiến thuật đa dạng và sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận. Dưới đây là những chiến thuật phổ biến và hiệu quả trong ABM, giúp doanh nghiệp chinh phục trái tim của khách hàng:

Đề xuất giá trị phù hợp (Value Proposition Alignment)

Trong thế giới Account-Based Marketing, mỗi tài khoản là một cá thể độc đáo với những nhu cầu và thách thức riêng. Việc tạo ra một đề xuất giá trị riêng biệt cho từng tài khoản là chìa khóa để mở cánh cửa trái tim của khách hàng. Thông qua nghiên cứu tỉ mỉ và đối thoại chân thành, doanh nghiệp có thể thấu hiểu tâm tư, nguyện vọng của khách hàng và đưa ra giải pháp trọn vẹn, đáp ứng đúng nhu cầu và mang lại lợi ích thiết thực.

Đề xuất giá trị phù hợp (Value Proposition Alignment)

Một đề xuất giá trị thuyết phục không chỉ nói về tính năng sản phẩm, mà còn chạm đến trái tim của khách hàng bằng cách thể hiện sự thấu hiểu, đồng cảm và cam kết mang lại giá trị thực sự. Đó là nghệ thuật tạo dựng sự khác biệt và niềm tin trong mối quan hệ đối tác lâu dài.

Lập bản đồ và sự tham gia của các bên liên quan (Stakeholder Mapping and Engagement)

Trong thế giới B2B, quyết định mua hàng không chỉ nằm trong tay một cá nhân, mà còn là sự tham gia của nhiều bên, từ người dùng cuối đến những người có quyền quyết định và ảnh hưởng. Để ABM đạt hiệu quả tối ưu, doanh nghiệp cần vẽ nên bản đồ các bên liên quan và xây dựng chiến lược tiếp cận riêng biệt cho từng người.

Lập bản đồ và sự tham gia của các bên liên quan

Bản đồ các bên liên quan như một tấm bản đồ kho báu, giúp doanh nghiệp khám phá vai trò, mối quan tâm và ảnh hưởng của từng cá nhân trong tài khoản mục tiêu. Từ đó, doanh nghiệp có thể điều chỉnh thông điệp, cung cấp nội dung phù hợp và tạo ra sự tương tác tích cực, thúc đẩy quá trình bán hàng.

Xây dựng mối quan hệ với các bên liên quan không chỉ là cách để hiểu khách hàng sâu sắc hơn, mà còn là nghệ thuật tạo dựng sự tin tưởng và ủng hộ từ những người có tầm ảnh hưởng. Khi các bên liên quan trở thành đồng minh, chu kỳ bán hàng sẽ rút ngắn và tỷ lệ chuyển đổi sẽ tăng lên đáng kể.

Cá nhân hóa trải nghiệm web (Web Personalization)

Với Account-Based Marketing, việc cá nhân hóa trải nghiệm web cho từng tài khoản là nghệ thuật tạo dựng sự khác biệt và gây ấn tượng sâu sắc.

Nhờ sức mạnh của công nghệ ABM, doanh nghiệp có thể biến trang web thành một sân khấu riêng cho từng tài khoản, nơi nội dung, hình ảnh và thiết kế được điều chỉnh theo đặc điểm và hành vi của khách hàng. Khi một khách hàng tiềm năng từ tài khoản mục tiêu ghé thăm, họ sẽ được chào đón bằng một thông điệp ấm áp, nội dung phù hợp với ngành nghề và các câu chuyện thành công gần gũi.

Cá nhân hóa trải nghiệm web (Web Personalization)

Cá nhân hóa trải nghiệm web không chỉ thu hút sự chú ý, mà còn thể hiện sự quan tâm chân thành và cam kết của doanh nghiệp dành cho từng tài khoản. Đó là cách để xây dựng mối liên kết cảm xúc và thúc đẩy sự tương tác sâu sắc hơn với thương hiệu.

Bán hàng qua mạng xã hội dựa trên tài khoản (Account-Based Social Selling)

Thông qua các nền tảng như LinkedIn, Twitter và Facebook, đội ngũ bán hàng có thể trở thành những thợ săn tài năng, tìm kiếm và kết nối với những cá nhân có tầm ảnh hưởng trong tài khoản mục tiêu. Bằng cách chia sẻ nội dung giá trị, tham gia vào các cuộc thảo luận và xây dựng mối quan hệ cá nhân, đội ngũ bán hàng có thể trở thành chuyên gia đáng tin cậy và được khách hàng tin tưởng.

Bán hàng qua mạng xã hội cũng là cách để đội ngũ bán hàng nắm bắt những thông tin quý giá về khách hàng, từ những vấn đề họ đang gặp phải đến các sự kiện và xu hướng trong ngành. Những hiểu biết này là chìa khóa để cá nhân hóa tiếp cận và mang lại giá trị thiết thực cho khách hàng.

Bán hàng qua mạng xã hội dựa trên tài khoản

>>> Xem thêm: 05 Cách thu hút khách hàng tưởng đơn giản nhưng hiệu quả không ngờ

Quảng cáo trả phí (Paid Advertising)

Quảng cáo trả phí là vũ khí đắc lực trong kho vũ khí Account-Based Marketing, cho phép doanh nghiệp nhắm đến chính xác khách hàng mục tiêu với thông điệp sắc bén. Với các nền tảng như Google Ads và LinkedIn Ads, doanh nghiệp có thể tạo ra các chiến dịch quảng cáo được điều chỉnh riêng cho từng tài khoản, đảm bảo rằng thông điệp đúng sẽ đến với đúng người vào đúng thời điểm.

Quảng cáo trả phí

Nhờ khả năng nhắm mục tiêu chính xác dựa trên ngành nghề, chức danh, công ty và hành vi trực tuyến, quảng cáo trả phí giúp doanh nghiệp truyền tải thông điệp mạnh mẽ và thuyết phục đến những người ra quyết định. Không chỉ nâng cao nhận thức về thương hiệu, quảng cáo trả phí còn kích thích sự tương tác và thúc đẩy chuyển đổi từ các tài khoản mục tiêu.

Với dữ liệu chi tiết về hiệu suất và ROI của các chiến dịch, quảng cáo trả phí cho phép doanh nghiệp không ngừng tối ưu hóa và điều chỉnh chiến lược. Bằng cách theo dõi và phân tích dữ liệu, doanh nghiệp có thể tìm ra những thông điệp và kênh hiệu quả nhất, từ đó cải thiện kết quả và tối ưu hóa ngân sách quảng cáo.

Nhắm mục tiêu lại (Retargeting)

Nhắm mục tiêu lại là nghệ thuật giữ chân khách hàng và duy trì sự hiện diện trong tâm trí họ. Bằng cách sử dụng cookie và các công nghệ theo dõi, doanh nghiệp có thể tái xuất hiện trước mắt khách hàng sau khi họ đã tương tác với thương hiệu, dù là truy cập trang web hay tương tác với nội dung.

Nhắm mục tiêu lại cho phép doanh nghiệp truyền tải thông điệp và ưu đãi được cá nhân hóa dựa trên hành vi và sở thích của khách hàng. Giả sử một khách hàng tiềm năng từ tài khoản mục tiêu đã xem một trang sản phẩm cụ thể, doanh nghiệp có thể hiển thị quảng cáo với ưu đãi đặc biệt hoặc nội dung bổ sung liên quan đến sản phẩm đó, kích thích sự quan tâm và thúc đẩy hành động.

Nhắm mục tiêu lại không chỉ giúp duy trì sự quan tâm của khách hàng, mà còn là cách để xây dựng mối quan hệ bền chặt và gia tăng cơ hội bán hàng. Bằng cách liên tục tiếp cận khách hàng với thông điệp phù hợp, doanh nghiệp có thể trở thành người bạn đồng hành tin cậy và đáng tin cậy.

Sự kiện và trải nghiệm (Events and Experiences)

Từ hội thảo chuyên sâu, hội nghị trực tuyến đến các sự kiện trải nghiệm sáng tạo, mỗi dịp gặp gỡ là cơ hội để doanh nghiệp thể hiện sự quan tâm đặc biệt và mang lại giá trị độc đáo cho khách hàng. Thông qua sự kiện và trải nghiệm, doanh nghiệp có thể chia sẻ kiến thức chuyên môn, giới thiệu giải pháp mới và lắng nghe ý kiến phản hồi trực tiếp từ khách hàng.

Những khoảnh khắc này không chỉ củng cố mối quan hệ với khách hàng, mà còn tạo ra cảm xúc tích cực và niềm tin vững chắc. Khi khách hàng cảm nhận được sự đầu tư và cam kết của doanh nghiệp, họ sẽ trở thành những người ủng hộ trung thành và sẵn sàng chia sẻ trải nghiệm tuyệt vời với những người khác.

Nội dung được nhắm mục tiêu (Targeted Content)

Trong thế giới ABM, nội dung là vua và được cá nhân hóa là bí quyết để chinh phục trái tim khách hàng. Bằng cách tạo ra nội dung được thiết kế riêng cho từng giai đoạn của hành trình khách hàng, doanh nghiệp có thể trở thành người đồng hành tin cậy, cung cấp thông tin giá trị và giải đáp những thắc mắc của khách hàng.

Từ bài blog chuyên sâu, hướng dẫn sử dụng sản phẩm đến các báo cáo nghiên cứu ngành, mỗi nội dung đều được thiết kế để đáp ứng nhu cầu cụ thể của từng tài khoản. Bằng cách hiểu rõ thách thức và mục tiêu của khách hàng, doanh nghiệp có thể tạo ra nội dung truyền cảm hứng, giáo dục và thuyết phục, dẫn dắt khách hàng đi từ nhận thức đến quyết định mua hàng.

Nội dung được nhắm mục tiêu

Với sự kết hợp tinh tế của các chiến thuật này, doanh nghiệp có thể tạo ra một trải nghiệm ABM đầy ấn tượng, nơi mỗi tương tác đều mang đậm dấu ấn cá nhân và mỗi khách hàng đều cảm thấy mình là trung tâm của sự chú ý. Đó là nghệ thuật của sự chăm sóc tỉ mỉ, tạo dựng mối quan hệ bền chặt và kiến tạo thành công lâu dài.

Tích hợp ABM vào hệ sinh thái công nghệ hiện có của doanh nghiệp là một bước quan trọng để tạo ra một quy trình làm việc liền mạch và hiệu quả. Bằng cách kết nối các công cụ ABM với CRM, tự động hóa tiếp thị và các nền tảng khác, doanh nghiệp có thể tạo ra một môi trường làm việc thống nhất, nơi dữ liệu được chia sẻ và các hoạt động được đồng bộ hóa. Và đó chính là điểm mạnh của các giải pháp chuyển đổi số tinh gọn như CloudGO.

>>> Khám phá thêm về: Thời đại của xu hướng bán hàng đa kênh lên ngôi - Bạn đã cập nhật được những gì?

Account-Based Marketing (ABM) trong B2B

Account-Based Marketing như một bộ trang phục được may đo cho thế giới B2B, nơi mà sự phức tạp và chu kỳ bán hàng kéo dài là thách thức thường trực. Trong khi B2C tập trung vào việc tiếp cận đại trà với thông điệp phổ quát, B2B đòi hỏi sự tinh tế, cá nhân hóa và chú trọng vào việc xây dựng mối quan hệ bền vững với những tài khoản then chốt.

Áp dụng ABM mang lại nhiều lợi ích rực rỡ cho các doanh nghiệp B2B:

• Tối ưu hóa ROI và bùng nổ doanh thu: Bằng cách dồn nguồn lực vào những tài khoản có giá trị cao nhất, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa lợi nhuận và thúc đẩy tăng trưởng doanh thu một cách ngoạn mục.

• Cải thiện sự gắn kết giữa các bộ phận: ABM như một sợi dây kết nối, đảm bảo tiếp thị, bán hàng và dịch vụ khách hàng cùng nhau hướng về mục tiêu chung là mang lại giá trị tối thượng cho khách hàng.

• Rút ngắn chu kỳ bán hàng và tăng tỷ lệ chuyển đổi: Với trải nghiệm cá nhân hóa và đề xuất giá trị sắc bén, ABM giúp doanh nghiệp rút ngắn hành trình khách hàng và biến tiềm năng thành hiện thực một cách thần kỳ.

Account based marketing giúp tối ưu hóa ROI và bùng nổ doanh thu

Những con số thống kê cũng lên tiếng về sức mạnh của Account-Based Marketing trong B2B. Theo nghiên cứu mà chúng tôi tìm hiểu, chỉ ra rằng có 87% các nhà tiếp thị B2B khẳng định rằng ABM mang lại ROI cao hơn hẳn so với các phương pháp tiếp thị truyền thống. Và theo báo cáo của Forrester, các công ty áp dụng ABM tận hưởng mức duy trì khách hàng cao hơn 36% và tăng trưởng doanh thu vượt trội hơn 38% so với những đối thủ chưa áp dụng.

Với những lợi ích rực rỡ và bằng chứng thuyết phục, ABM đã trở thành ngôi sao sáng trên bầu trời tiếp thị B2B. Bằng cách áp dụng Account-Based Marketing một cách khéo léo và sáng tạo, doanh nghiệp có thể dệt nên những mối quan hệ bền chặt với khách hàng, thổi bùng ngọn lửa tăng trưởng và nâng tầm vị thế trên thị trường.

>>> Xem thêm: Hành vi mua hàng của người tiêu dùng: 08 mẹo giúp doanh nghiệp tăng tỷ lệ chuyển đổi

Tạm kết

Với sự cam kết và nỗ lực không ngừng, kết hợp với sức mạnh của các giải pháp chuyển đổi số, ABM hứa hẹn sẽ trở thành động lực tăng trưởng mạnh mẽ, đưa doanh nghiệp B2B vươn tới những tầm cao mới. Đừng chần chừ, hãy bắt đầu hành trình ABM ngay hôm nay và khám phá những tiềm năng vô tận mà nó mang lại.

Hãy để Account-Based Marketing trở thành ngọn lửa dẫn đường, thắp sáng con đường chinh phục những khách hàng tiềm năng giá trị nhất. Với tư duy đổi mới, chiến lược sắc bén và sự đồng hành của các giải pháp công nghệ hiện đại, Account-Based Marketing sẽ là chìa khóa vạn năng giúp doanh nghiệp của bạn bước vào một kỷ nguyên mới đầy thành công và rực rỡ.