Ma trận CPM là gì? Top 05 bước thực thi ma trận CPM cho doanh nghiệp

Để có thể phát triển bền vững và lâu dài trong thương trường cạnh tranh như hiện nay, bên cạnh việc không ngừng đổi mới sáng tạo và nỗ lực hoàn thành mục tiêu đề ra trong chiến lược kinh doanh của mình, các doanh nghiệp cũng cần hiểu rõ về năng lực cạnh tranh của bản thân cũng như đối thủ cạnh tranh trong cùng ngành, cùng lĩnh vực thông qua việc phân tích, xây dựng các sơ đồ và ma trận, trong đó ma trận CPM là một trong những công cụ hiệu quả nhất , phản ánh rõ nét các yếu tố tạo nên sức cạnh tranh cho doanh nghiệp.

Vậy ma trận CPM là gì? Cách thức để xây dựng và ứng dụng ma trận CPM hiệu quả. Bài viết dưới đây sẽ giải đáp chi tiết từng thắc mắc của bạn

>>> Xem thêm: 10 phần mềm quản lý bán hàng đa kênh tốt nhất hiện nay cho Sales

Khái niệm ma trận CPM

Ma trận CPM (Competitive Profile Matrix) hay còn gọi là ma trận hình ảnh cạnh tranh đóng vai trò là một công cụ quản lý chiến lược đo lường lợi thế cạnh tranh của một tổ chức so với các đối thủ trong cùng ngành.

Ma trận CPM giúp xác định các đối thủ cạnh tranh quan trọng của công ty và so sánh họ bằng các yếu tố thành công quan trọng trong ngành. Khi phân tích, mỗi cột của ma trận sẽ đại diện cho các đối thủ cạnh tranh và mỗi hàng sẽ đại diện cho các yếu tố thành công quan trọng trong ngành. Nhìn chung, ma trận CPM cho thấy cơ sở chiến lược của một tổ chức, điểm mạnh và điểm yếu tương đối của công ty so với các đối thủ cạnh tranh, là một công cụ hỗ trợ hữu ích cho những nhà hoạch định chiến lược.

Ma trận CPM là gì?

Bốn loại năng lực cạnh tranh trong CPM

Thông qua việc sử dụng ma trận CPM, có thể xác định được bốn loại năng lực cạnh tranh riêng biệt cho công ty:

• Điểm mạnh cân bằng: Là một năng lực cho thấy công ty có thế mạnh và phát triển đều ở các yếu tố, có vị thế cạnh tranh tốt trong ngành mà công ty đang hoạt động. Thông qua việc phối hợp và cân bằng các yếu tố ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của công ty, công ty sẽ có lợi thế rõ rệt so với các đối thủ trên thị trường.

• Sự phù hợp: Là năng lực cho thấy thế mạnh và nguồn lực của công ty phù hợp với xu hướng của thị trường cũng như phù hợp với môi trường cạnh tranh. Năng lực này sẽ giúp công ty có lợi thế cạnh tranh bằng việc chiếm phần lớn thị phần trên thị trường, từ đó mở rộng quy mô kinh doanh và sản xuất.

• Thế mạnh nổi bật: Khi tiến hành hoạt động kinh doanh, nhằm mục đích mở rộng quy mô và phát triển lâu dài, công ty cần có một đến hai thế mạnh nổi bật và khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Điều này sẽ trở thành ưu thế cho công ty trong việc cạnh tranh trên cùng một phân khúc thị trường.

• Điểm yếu: Các công ty có nhiều điểm yếu sẽ dễ dàng bị đối thủ cạnh tranh đánh bại hoặc vượt mặt. Điểm yếu có thể xuất phát từ việc quản lý kém, vị thế thị trường thấp, tài chính yếu,... Các doanh nghiệp cần nỗ lực cải tiến và không ngừng đổi mới để khắc phục điểm yếu, tránh trường hợp để đối thủ cạnh tranh lợi dụng điểm yếu và chiếm ưu thế trên thị trường.

>> Xem thêm: Lối tắt bí mật trong cách xây dựng mối quan hệ với khách hàng

Hướng dẫn ứng dụng ma trận CPM

Ma trận CPM (Competitive Profile Matrix) là công cụ hữu ích giúp doanh nghiệp so sánh mình với đối thủ cạnh tranh dựa trên các yếu tố quan trọng. Những hướng dẫn dưới đây sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ cách áp dụng ma trận CPM để đánh giá sức mạnh cạnh tranh và định hướng chiến lược kinh doanh hiệu quả:

05 bước xây dựng ma trận CPM hiệu quả

Đúng như tên gọi, ma trận CPM phản ánh hình ảnh cạnh tranh trên thương trường ở lĩnh vực cụ thể mà doanh nghiệp đang hoạt động và giúp đưa ra những đánh giá về đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp.

Nhằm tăng khả năng cạnh tranh và nổi bật hơn so với đối thủ cùng ngành thì việc xây dựng ma trận CPM là vô cùng cần thiết. Dưới đây là 5 bước để xây dựng ma trận CPM:

• Lập danh sách yếu tố quan trọng: Xác định và liệt kê các yếu tố chính có ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của công ty trong ngành, không nên liệt kê quá nhiều làm loãng thông tin và giảm độ chính xác của đánh giá.

• Phân loại tầm quan trọng: Đánh giá tầm quan trọng từ 0,0 (không quan trọng) đến 1,0 (rất quan trọng) cho mỗi yếu tố. Tầm quan trọng của mỗi yếu tố tùy thuộc vào mức độ ảnh hưởng của yếu tố đến khả năng cạnh tranh của công ty trong ngành. Tất cả các phần tử phải có giá trị tầm quan trọng tổng thể là 1,0.

• Xác định trọng số: Tùy thuộc vào mức độ thành thạo của công ty đối với yếu tố đó, mỗi yếu tố có trọng số riêng (4 là tốt, 3 là trên trung bình, 2 là trung bình, 1 là yếu).

• Tính điểm cho từng yếu tố: Nhân tầm quan trọng của từng yếu tố với trọng số của nó để xác định điểm số của các yếu tố.

• Tổng hợp điểm số: Cộng số điểm của tất cả các yếu tố để xác định tổng số điểm của ma trận sau đó đưa ra kết quả đánh giá và báo cáo chính xác nhất về từng đối thủ cạnh tranh cũng như vị thế hiện tại của doanh nghiệp trên thương trường.

Trong đó, doanh nghiệp cần đầu tư và lưu ý nhất ở bước đầu tiên: Xác định các yếu tố quan trọng, bởi đây là cơ sở để những quá trình thực hiện đánh giá sau này được dễ dàng hơn. Đồng thời, nếu xác định kỹ lưỡng, doanh nghiệp sẽ không bỏ sót bất kỳ yếu tố quan trọng nào, giúp đánh giá sát sao, toàn diện, rõ ràng. Từ đó giảm được mức độ rủi ro đến mức thấp “hiểu mình hiểu người - trăm trận trăm thắng.”

Xác định các yếu tố quan trọng

Việc thực hiện đúng 5 bước xây dựng ma trận CPM giúp doanh nghiệp có cái nhìn toàn diện về thị trường và đối thủ cạnh tranh. Từ việc xác định các yếu tố quan trọng, cho đến đánh giá và phân tích dữ liệu, doanh nghiệp sẽ có cơ sở vững chắc để đưa ra các quyết định chiến lược nhằm nâng cao vị thế cạnh tranh và đạt được thành công bền vững.

>> Tìm hiểu thêm: Biến mỗi tương tác thành cơ hội: Ghi dấu ấn với chiến lược điểm chạm thương hiệu trong thời đại số

Một số yếu tố quan trọng trong ma trận CPM

Dưới đây là 4 yếu tố chính, doanh nghiệp nên lưu ý khi sử dụng ma trận CPM phân tích các đối thủ cạnh tranh trong ngành:

Các yếu tố quyết định thành công (CSF)

Yếu tố quyết định thành công - Critical Success Factors viết tắt là CSF, là những yếu tố cốt lõi đóng vai trò quan trọng trong việc đạt được mục tiêu và thành công của tổ chức.

CSF sẽ bao gồm những thành phần trong 4 nhóm chính sau:

• CSF ngành: Là những yếu tố mang tính chuyên môn cao đặc trưng cho từng ngành nghề.

• CSF môi trường: Là những yếu tố trong môi trường kinh doanh vĩ mô nhưng có ảnh hưởng nhất định đến lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp. Ví dụ như luật pháp của từng quốc gia, lạm phát, tình hình kinh tế thế giới,...

• CSF giai đoạn: Là những yếu tố chỉ xuất hiện trong một thời gian ngắn ở một giai đoạn phát triển nhất định của công ty.

• CSF chiến lược: Là những yếu tố liên quan trực tiếp về chiến lược cạnh tranh của công ty, quyết định đến khả năng thành công trong kinh doanh, cụ thể như: việc lựa chọn khách hàng mục tiêu, chiến lược định vị thương hiệu,…

CSF giúp các doanh nghiệp nhận biết được nên tập trung vào những yếu tố quan trọng nào để đạt được sự thành công và phát triển bền vững.

Yếu tố quyết định thành công CSF

Trọng số (Weight)

Trọng số (Weight) trong ma trận hình ảnh cạnh tranh (CPM) là một khía cạnh quan trọng để xác định tầm quan trọng của từng yếu tố thành công quan trọng (CSF) đối với khả năng cạnh tranh của công ty trong ngành

Mỗi yếu tố CSF cần được gán một trọng số khác nhau, từ 0,0 (không quan trọng) đến 1,0 (rất quan trọng),biểu thị mức độ ảnh hưởng của nó đến thành công trong ngành.

Xếp hạng (Rating)

Xếp hạng (Rating) trong ma trận hình ảnh cạnh tranh (CPM) đề cập đến cách các công ty hoạt động tốt trong từng yếu tố. Chúng được đánh giá theo thang điểm từ 1 đến 4, với các điểm có ý nghĩa như sau:

1: Yếu

2: Trung bình

3: Khá

4: Tốt

Điểm số sẽ được chấm dựa trên ý kiến chủ quan của các nhà chiến lược về khả năng tận dụng cơ hội, đội phó thách thức của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp có thể sử dụng điểm số khách quan và chính xác bằng cách sử dụng dữ liệu thực tế, chẳng hạn như doanh số, tỷ lệ giữ chân khách hàng và khách hàng mới.

Điểm số và Tổng điểm (Score & Total Score)

Trong ma trận hình ảnh cạnh tranh CPM điểm số (Score) sẽ được tính bằng cách:

Trọng số (Weight) x Xếp hạng (Rating) = Điểm số (Score)

Yếu tố điểm số có quan hệ mật thiết với các yếu tố quan trọng (CSF),theo đó thông qua điểm số cuối cùng sẽ đánh giá được mức độ nắm bắt và hoàn thành các CSF của doanh nghiệp so với các đối thủ cùng ngành.

Tổng điểm (Total Score) là tổng điểm số của tất cả các CSF. Khả năng cạnh tranh của một công ty được đánh giá định lượng bằng tổng điểm của công ty đó. Một tổng điểm cao phản ánh vị thế vững chắc và tính cạnh tranh cao của công ty đó trên thị trường.

Có thể nói, để xây dựng một ma trận CPM hiệu quả, việc đánh giá đúng các yếu tố như yếu tố thành công then chốt, trọng số và điểm số ở trên của đối thủ cạnh tranh là cực kỳ quan trọng. Những yếu tố này không chỉ giúp doanh nghiệp xác định vị trí của mình trên thị trường mà còn là cơ sở để điều chỉnh chiến lược cạnh tranh một cách hợp lý và hiệu quả

Ví dụ về việc sử dụng ma trận CPM

CloudGO sẽ lấy ví dụ về 02 ngành hàng phổ biến, nhiều doanh nghiệp triển khai và có mức độ cạnh tranh gắt gao như: Sữa và dịch vụ cung cấp năng lượng. Những doanh nghiệp dẫn đầu ở 02 lĩnh vực này là Vinamilk và Okoroh Energy Services

Vinamilk

Ma trận CPM của Vinamilk

Thông qua bảng trên, có thể nhận định như sau:

• Vinamilk: Được đánh giá cao ở hầu hết các tiêu chí, với tổng điểm là 3.9, cho thấy Vinamilk có lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ so với hai đối thủ. Vinamilk dường như có sức mạnh vượt trội về mạng lưới phân phối, chất lượng sản phẩm, khả năng tài chính, và đặc biệt là hiệu quả quảng cáo.

• Dutch Lady: Có tổng điểm 3.75, Dutch Lady cạnh tranh khá sát với Vinamilk. Công ty này có những đánh giá tương đương Vinamilk về mạng lưới phân phối và chất lượng sản phẩm, tuy nhiên lại thấp hơn một chút ở khả năng tài chính và hiệu quả quảng cáo.

• Lothamilk: Có tổng điểm là 2.4, thấp hơn đáng kể so với hai đối thủ kia. Điều này cho thấy Lothamilk có những hạn chế về các yếu tố quan trọng như khả năng cạnh tranh về giá, khả năng tài chính, đội ngũ marketing và hiểu biết về thị trường.

Điểm quan trọng cần chú ý là cách mà mỗi công ty này triển khai chiến lược của mình dựa trên điểm mạnh cũng như cách họ cải thiện các yếu tố mà họ đang yếu thế hơn. Vinamilk có vẻ như là công ty dẫn đầu, nhưng cần tiếp tục đổi mới và duy trì sự cạnh tranh trong các tiêu chí quan trọng như: Hiểu biết về thị trường và Quản lý bộ máy bán hàng. Dutch Lady không xa kém nhiều và có thể nhanh chóng đạt được vị thế dẫn đầu nếu họ tập trung vào các lĩnh vực cần cải thiện hiệu quả quảng cáo, quản lý bộ máy bán hàng và cơ sở vật chất. Còn Lothamilk cần có những bước tiến lớn hơn nếu họ muốn cạnh tranh với hai đối thủ cạnh tranh, nhất là ở hiệu quả quảng cáo của đội ngũ marketing.

Đối với Vinamilk, để duy trì và cải thiện vị thế của mình, doanh nghiệp nên:

• Đầu tư vào R&D: Điều này giúp cả hai công ty tiếp tục đổi mới sản phẩm và công nghệ, giữ vững lợi thế cạnh tranh và sự ưa chuộng của người tiêu dùng.

• Mở rộng thị trường: Tìm kiếm cơ hội ở các thị trường mới, đặc biệt là ở nước ngoài, nơi họ có thể tận dụng hiểu biết sâu rộng của mình để gia tăng thị phần.

• Chú trọng đến trách nhiệm xã hội: Xây dựng hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ thông qua việc thực hiện trách nhiệm xã hội doanh nghiệp, từ đó nâng cao uy tín và thu hút khách hàng mới

Okoroh Energy Services

Okoroh Energy Services là một công ty dịch vụ năng lượng cung cấp các giải pháp cho các công ty dầu khí, nhà máy điện và hóa dầu tại Nigeria. Công ty có năm Đơn vị kinh doanh chiến lược (SBU) bao gồm các dịch vụ bảo trì, chế tạo, điện & Thiết bị đo lường (E&I),khoan và lắp đặt. Hiện tại, công ty muốn có cái nhìn sâu sắc hơn về hiệu suất của từng bộ phận trong năm bộ phận của công ty so với đối thủ cạnh tranh.

Okoroh Energy Services cần đánh giá chuẩn bộ phận này so với bộ phận chế tạo của các công ty khác trong ngành. Dựa trên nghiên cứu đã tiến hành, công ty đã xác định 10 Yếu tố thành công quan trọng (CSF) mà ngành cạnh tranh. Đối với mỗi CSF, Okoroh Energy Services muốn hiểu cách công ty hoạt động so với đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra, công ty muốn biết hiệu suất của công ty về điểm số chung trên tất cả các khía cạnh. Thông tin thu được sẽ xác định công ty có lợi thế cạnh tranh hay không trong bộ phận chế tạo của ngành. Kết quả cũng sẽ thông báo cho quyết định của công ty về cách định vị công ty để có khả năng cạnh tranh

Ma trận CPM của Okoroh Energy Services

Okoroh Energy Services đã xác định bốn đối thủ cạnh tranh chính trong ngành mà họ muốn sử dụng làm chuẩn mực, dựa trên các Yếu tố thành công quan trọng (CSF) của ngành. Để công ty có được bức tranh tổng quan toàn diện, họ đã quyết định sử dụng Ma trận hồ sơ cạnh tranh (CPM) để tiến hành phân tích. CPM sẽ giúp công ty hiển thị trực quan cách mỗi CSF cân nhắc theo từng chiều, cách mỗi công ty xếp hạng trên CSF và sau đó hiển thị điểm tổng thể của từng đối thủ cạnh tranh. Với thông tin như vậy, Okoroh Energy Services sẽ có thể xác định điểm mạnh và điểm yếu của mình trong ngành. Thông tin cũng sẽ cung cấp cho công ty các lĩnh vực mà công ty có lợi thế cạnh tranh và các lĩnh vực cần cải thiện. Về cơ bản, phân tích CPM sẽ đưa Okoroh Energy Services vào vị thế tốt hơn để có cái nhìn sâu sắc hơn về những gì cần làm để có thể cạnh tranh trong bộ phận chế tạo. Ngoài ra, nó sẽ cung cấp cho công ty bức tranh rõ ràng hơn về các đề xuất giá trị cần nhấn mạnh trong truyền thông tiếp thị của mình.

Doanh nghiệp trong thời đại số nên ứng dụng những gì để tăng năng lực cạnh tranh với đối thủ?

Để tăng năng lực cạnh tranh so với đối thủ, doanh nghiệp trong thời đại số cần thực hiện chuyển đổi số toàn diện quy trình làm việc và hoạt động của mình. Cụ thể, doanh nghiệp nên ứng dụng trí tuệ nhân tạo, big data và hệ thống blockchain để quản lý quy trình sản xuất cũng như chuỗi cung ứng của mình. Một yếu tố khác thúc đẩy năng lực cạnh tranh và phạm vi tiếp cận khách hàng là kênh phân phối của doanh nghiệp, nhất là trong thời đại số hiện nay, các doanh nghiệp nên tăng cường mảng thương mại điện tử (e-commerce) bằng cách hợp tác và xây dựng các kênh bán hàng trên các sàn thương mại điện tử phổ biến hiện nay, như: Shopee, Lazada, Sendo,...

Thực hiện chuyển đổi số toàn diện

Ngoài ra, doanh nghiệp nên vận dụng nguồn lực để phát triển mảng marketing số, việc quảng bá và truyền thông sẽ dễ dàng và lan tỏa nhanh chóng hơn nếu doanh nghiệp biết cách marketing trên các nền tảng mạng xã hội, tiếp thị nội dung đang là cách thức phổ biến và thu hút khách hàng nhiều nhất hiện nay. Khi đã có tệp khách hàng nhất định, để tăng năng lực cạnh tranh so với đối thủ về mảng dịch vụ chăm sóc khách hàng, doanh nghiệp và các tổ chức nên sử dụng các phần mềm hay hệ thống CRM nhằm mang lại trải nghiệm toàn diện nhất cho khách hàng.

Template mẫu ma trận CPM

Template mẫu ma trận CPM là công cụ hữu ích giúp doanh nghiệp dễ dàng xây dựng và phân tích vị thế cạnh tranh của mình so với các đối thủ trên thị trường. Bằng cách sử dụng template này, bạn có thể tiết kiệm thời gian và đảm bảo tính chính xác trong việc xác định các yếu tố thành công then chốt, từ đó hỗ trợ ra quyết định chiến lược một cách hiệu quả hơn. Ở đây, CloudGO sẽ mang tới cho doanh nghiệp 1 template mẫu cơ bản để doanh nghiệp có thể hình dung và triển khai bước đầu đối với ma trận CPM:

Ma trận CPM mẫu

Từ bảng trên có thể so sánh trực quan các yếu tố cạnh tranh giữa doanh nghiệp của bạn và đối thủ trong ngành. Đầu tiên, có thể thấy rằng công ty A đạt điểm cao hơn (có ưu thế hơn) về cải tiến và chất lượng sản phẩm nhưng lại yếu về dịch vụ khách hàng, khả năng cạnh tranh về giá và năng lực công nghệ. Bên cạnh đó công ty cũng khá yếu về quảng cáo và đặc biệt là việc xây dựng thương hiệu. Nhìn chung, tổng điểm của công ty là 2.80, tổng điểm của đối thủ cạnh tranh 1 và đối thủ cạnh tranh 2 lần lượt là 3.10 và 2.65. Qua ma trận CPM, có thể kết luận rằng đối thủ cạnh tranh 1 có nhiều lợi thế cạnh tranh hơn công ty A là 0.30 trong khi đối thủ cạnh tranh 2 tụt hậu hơn 0.15.

Tuy nhiên, ma trận CPM có một số ưu, nhược điểm nhất định và không phải là một giải pháp đánh giá đối thủ cạnh tranh toàn diện, vì thế để nâng cao độ chính xác trong quá trình đánh giá đối thủ cạnh tranh, các doanh nghiệp, tổ chức nên thực hiện đi kèm các mô hình cạnh tranh khác như: Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter, Mô hình SWOT,...

>> Xem thêm: 05 cách khai thác data khách hàng hiệu quả, các chuyên gia không muốn bạn biết

Tạm kết

Trên đây là những thông tin cần thiết giúp bạn hiểu rõ về ma trận CPM. Nhằm mục đích đem lại hình ảnh về các đối thủ cạnh tranh có trong ngành và lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp một cách trực quan nhất, giúp doanh nghiệp kịp thời đưa ra các chiến lược nâng cao vị thế cạnh tranh hãy áp dụng ngay các bước và kiến thức hữu ích trên để tiến hành thiết lập ma trận CPM.

>> BẠN KHÔNG NÊN BỎ LỠ: Cơ hội tìm hiểu30+ Những câu nói chăm sóc khách hàng trong 30 giây

CRM and Sales - “Cặp bài trùng” hoàn hảo đưa doanh số bán hàng lên tầm cao mới