Lead scoring: Chấm điểm đúng cách - Khai thác đúng tệp khách hàng tiềm năng

Hãy thử tưởng tượng bạn là một người bán hàng với danh sách 500 liên hệ, nhưng chỉ có 24 giờ làm việc và nguồn lực hạn chế. Ai sẽ là khách hàng tiềm năng đáng để bạn dành thời gian và năng lượng? Lead scoring ra đời chính từ những thực tế khắc nghiệt như vậy. Không chỉ để để "lọc vàng" từ một đống số liệu thô, mà còn là động lực để Sales tự tin loại bỏ một số khách hàng không đạt chuẩn, và giúp doanh nghiệp tập trung vào những mối quan hệ có khả năng sinh lời cao nhất.

Đó là lý do tại sao các công ty lớn như Salesforce, HubSpot luôn coi việc chấm điểm khách hàng tiềm năng như một chiến lược trước khi bắt tay triển khai các chiến dịch marketing đắt đỏ. Vậy Lead scoring là gì? Làm thế nào chấm đúng cách - khai thác đúng khách. Bài viết dưới đây là câu trả lời cho bạn.

>>> Những phần mềm thu thập thông tin khách hàng

Lead Scoring là gì?

Lead Scoring (chấm điểm khách hàng tiềm năng) là quy trình gán giá trị, thường dưới dạng “điểm số,” cho từng khách hàng tiềm năng mà bạn thu thập được, nhằm đánh giá khả năng họ trở thành khách hàng thực sự.

Doanh nghiệp có thể chấm điểm khách hàng dựa trên nhiều yếu tố, chẳng hạn như thông tin cá nhân mà họ đã cung cấp, hoặc cách họ tương tác với website và thương hiệu của bạn trên các nền tảng trực tuyến.

Lead scoring nghĩa là gì?

Quy trình này giúp các đội ngũ bán hàng và tiếp thị ưu tiên những khách hàng tiềm năng phù hợp, phản hồi một cách hợp lý, và tăng tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng sang khách hàng thực tế.

>>>>> Bạn có đang nhầm lẫn về 2 khái niệm khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu ? Bạn cần xác định được điều này trước khi ra chiến lược cho các chương trình thu hút khách hàng

Mô hình Lead scoring hoạt động như thế nào?

Các mô hình Lead Scoring đảm bảo rằng giá trị bạn gán cho từng lead phản ánh đúng sự tương thích của họ với sản phẩm của bạn. Mặc dù nhiều hệ thống Lead Scoring sử dụng thang điểm từ 0 đến 100, nhưng mỗi mô hình sẽ được xây dựng để hỗ trợ các thuộc tính đặc trưng của khách hàng mục tiêu.

Dưới đây là sáu mô hình Lead Scoring khác nhau, dựa trên các loại dữ liệu bạn có thể thu thập từ những người tương tác với doanh nghiệp của bạn:

1. Thông tin nhân khẩu học: Ai là khách hàng mục tiêu?

Nếu bạn chỉ bán sản phẩm cho một nhóm khách hàng cụ thể, ví dụ như phụ huynh có con nhỏ hay các giám đốc công nghệ thông tin (CIO),việc thu thập thông tin nhân khẩu học là vô cùng quan trọng. Bằng cách yêu cầu thông tin này trên các biểu mẫu trang đích, bạn có thể dễ dàng xác định mức độ phù hợp của lead với đối tượng mục tiêu.

Điều quan trọng là loại bỏ những "outliers" - những lead không phù hợp với sản phẩm của bạn bằng cách trừ điểm cho những người không thuộc nhóm khách hàng mục tiêu. Ví dụ, nếu bạn chỉ bán hàng tại một khu vực địa lý cụ thể, bạn có thể trừ điểm cho những lead đến từ các khu vực khác không nằm trong danh sách của bạn.

Lead scoring giúp xác định ai là khách hàng mục tiêu

Ngoài ra, nếu khách hàng cung cấp thông tin bổ sung (như số điện thoại),bạn có thể cộng thêm điểm để thể hiện sự quan tâm hơn.

2. Thông tin công ty: Đánh giá sự phù hợp của doanh nghiệp

Đối với các doanh nghiệp B2B, việc hiểu rõ đối tượng khách hàng về quy mô, ngành nghề hay loại hình công ty rất quan trọng. Bạn có thể đặt câu hỏi này trên các biểu mẫu để điểm số cho những doanh nghiệp phù hợp, đồng thời giảm điểm cho những công ty không phù hợp.

Ngoài ra, theo lời khuyên của Mark Osborne, bạn nên theo dõi các dấu hiệu bên ngoài như sự thay đổi lãnh đạo, các thương vụ lớn, hoặc tình hình tài chính của công ty, vì những yếu tố này có thể giúp bạn nhận diện cơ hội hợp tác lâu dài và có lợi.

3. Dữ liệu hành vi: Phân tích hành động của lead

Ben Grant, CEO của LearnSales, cho rằng dữ liệu hành vi khách hàng cực kỳ quan trọng trong Lead Scoring từ năm 2024 trở đi.“Chúng tôi tập trung sâu vào dữ liệu hành vi như những nội dung khách hàng tương tác, tần suất truy cập trang web, và thậm chí là thời gian họ dành cho các trang cụ thể”, ông chia sẻ.

Các tương tác trên website có thể tiết lộ nhiều về mức độ quan tâm của lead đối với sản phẩm của bạn. Hãy kiểm tra các lead đã trở thành khách hàng: Họ đã tải xuống những tài liệu nào? Họ đã truy cập bao nhiêu trang trước khi trở thành khách hàng?

Lead scoring đánh giá dựa trên hành vi khách hàng

Ví dụ, các lead đã truy cập vào trang báo giá hoặc điền vào mẫu yêu cầu demo có khả năng cao sẽ chuyển đổi thành khách hàng. Hãy cộng thêm điểm cho những người thực hiện những hành động này.

4. Tương tác qua email: Nhận diện Lead quan tâm thực sự

Nếu ai đó đăng ký nhận email từ bạn qua popup, bạn có thể không biết rõ mức độ quan tâm của họ. Tuy nhiên, tỷ lệ mở email và tỷ lệ nhấp chuột sẽ cho bạn cái nhìn chính xác hơn về mức độ quan tâm của họ.

Tỷ lệ mở email và tỷ lệ nhấp chuột là những chỉ số mạnh mẽ cho biết mức độ quan tâm của một lead đối với sản phẩm của bạn. Những lead thường xuyên mở email của bạn hoặc nhấp vào các liên kết trong email khuyến mãi, đặc biệt là các mẫu email gửi khách hàng mời dùng thử hay demo sản phẩm, chính là những người bạn nên tập trung chăm sóc.

Đội ngũ bán hàng của bạn nên chú ý đến những ai mở tất cả các email trong chuỗi chăm sóc lead của bạn hoặc những người thường xuyên nhấp vào các email khuyến mãi của bạn. Các Sales có thể tập trung vào những lead có dấu hiệu quan tâm cao nhất này.

5. Tương tác với khách hàng trên mạng xã hội: Tín hiệu quan tâm mạnh mẽ

Mạng xã hội là kênh tuyệt vời để đo lường mức độ quan tâm của khách hàng. Các lead tương tác thường xuyên với bài đăng của bạn trên các nền tảng như Facebook, LinkedIn hay Twitter có khả năng quan tâm đến sản phẩm của bạn nhiều hơn. Những lượt chia sẻ, bình luận hay nhấp chuột vào các bài đăng chính là tín hiệu cho thấy lead có thể chuyển đổi.

Hãy đừng bỏ qua dữ liệu này, vì mạng xã hội có thể là nơi mang lại lead chất lượng cao nhất thông qua các giới thiệu và chia sẻ.

6. Phát hiện spam: Loại bỏ các Lead không chính thức

Cuối cùng, bạn cần phải có các tiêu chí để nhận diện và loại bỏ các lead không chính thức, có dấu hiệu spam. Ví dụ, nếu người điền vào biểu mẫu sử dụng địa chỉ email không hợp lệ, hoặc có những thông tin không khớp (chữ cái không viết hoa đúng cách, hay tên công ty không chính xác),đó là dấu hiệu cho thấy lead này có thể không phải là khách hàng tiềm năng thực sự.

Những lead này sẽ cần phải bị trừ điểm hoặc loại bỏ hoàn toàn khỏi danh sách của bạn để không làm ảnh hưởng đến chiến lược bán hàng.

Lead scoring giúp xác định loại bỏ các Lead “thừa”

Tóm lại, mỗi mô hình Lead Scoring đều có mục đích và phương pháp khác nhau, nhưng đều hướng đến việc giúp bạn ưu tiên và đánh giá chính xác các lead có khả năng chuyển đổi cao nhất.

>>>>> Lead Ads là gì? Đừng lãng phí chạy Ads nếu không biết cách thức để thu Lead Ads chất lượng

Vậy tại sao Lead Scoring lại quan trọng đến vậy?

Có thể bạn đang tự hỏi liệu Lead Scoring có còn phù hợp trong thời đại hiện nay không, hay liệu nó đã trở thành một phương pháp bán hàng lỗi thời. Câu trả lời ngắn gọn là: Lead Scoring vẫn quan trọng như trước đây, và thậm chí còn mang lại nhiều giá trị hơn trong bối cảnh hiện nay.

Mặc dù phương pháp có thể thay đổi theo thời gian, nhưng mục đích của Lead Scoring vẫn giữ vai trò thiết yếu đối với các đội ngũ bán hàng và tiếp thị.

Đầu tiên, Lead Scoring giúp bạn ưu tiên và tập trung nguồn lực vào những khách hàng tiềm năng có khả năng chuyển đổi cao nhất. Khi 53% nhân viên bán hàng cho biết việc bán hàng trở nên khó khăn hơn trong năm 2023, việc dồn năng lượng vào những cơ hội có tỷ lệ chốt đơn cao rõ ràng là một chiến lược thông minh.

Mark Osborne, chuyên gia bán hàng B2B và người sáng lập Modern Revenue Strategies, chia sẻ rằng nhiều doanh nghiệp hiện nay đang đối mặt với thị trường ngày càng chặt chẽ hơn, do sự bất ổn và lãi suất cao. Việc này khiến nguồn vốn giảm đi, khiến mỗi lead trở nên quý giá hơn bao giờ hết.

Ông nhắc nhở các doanh nghiệp về quy tắc 80/20: "80% doanh thu đến từ chỉ 20% khách hàng của bạn." Quy tắc này càng rõ ràng hơn khi áp dụng vào việc xác định những khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng quan trọng nhất.

Các doanh nghiệp không có hệ thống Lead Scoring và ưu tiên các cơ hội tốt nhất sẽ dễ dàng bị phân tán quá nhiều nguồn lực mà không thể giành được những khách hàng quan trọng nhất.

“Không có Lead Scoring, bạn có thể đang đánh mất cơ hội!”

Osborne cảnh báo rằng nếu không có mô hình Lead Scoring, bạn có thể sẽ để đối thủ giành mất những khách hàng tiềm năng giá trị.

“Các đối thủ thông minh đã biết cách nhận diện những cơ hội tốt nhất ngay khi chúng xuất hiện,” ông nói, “và họ sẽ dành sự chú ý và dịch vụ khách hàng cá nhân hóa cao nhất để giành được những hợp đồng quan trọng.”

Vì vậy, để tăng khả năng thành công, hãy chắc chắn rằng bạn đã phải áp dụng Lead Scoring trong chiến lược bán hàng của mình.

Làm thế nào để xây dựng Lead scoring đúng cách - khai thác đúng tệp khách hàng nhất?

Việc quản lý dữ liệu khách hàng không phải là nhiệm vụ đơn giản. Sự choáng ngợp xuất phát từ khối lượng thông tin lớn thường khiến các chuyên viên marketing và bán hàng gặp khó khăn trong việc xác định trọng tâm. Vậy làm thế nào để chúng ta có thể hiệu quả hóa việc chấm điểm lead một cách chính xác?

Để làm được điều đó, chúng tôi khuyến nghị một phương pháp tiếp cận toàn diện, bao gồm ba nguồn thông tin quan trọng:

Đánh giá đúng điểm Lead scoring với 3 nguồn thông tin sau

1. Nói chuyện với đội ngũ bán hàng

Đội ngũ bán hàng chính là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tiềm năng mỗi ngày. Họ hiểu rõ đâu là tài liệu marketing giúp họ chốt đơn nhanh chóng, và đâu là nội dung khiến khách hàng quan tâm hơn.

Hãy hỏi đội ngũ bán hàng về những bài blog, ưu đãi hay tài liệu họ thường xuyên gửi cho khách hàng tiềm năng. Một vài nhân viên có thể chia sẻ rằng: “Mỗi lần tôi gửi tài liệu này cho khách, việc thuyết phục họ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.” Đây chính là thông tin cực kỳ quý giá! Hãy ghi chú lại và gán điểm cao cho những tài liệu này, vì chúng rất có thể giúp bạn chuyển đổi lead nhanh chóng.

>>>> Một thiếu sót lớn nếu bạn không biết những cách quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả này.

2. Hỏi khách hàng của bạn

Đội ngũ bán hàng có thể có quan điểm riêng, nhưng chính khách hàng mới là người quyết định. Họ là những người đã đi qua quá trình mua hàng, và họ có thể cho bạn những thông tin giá trị về những yếu tố thực sự ảnh hưởng đến quyết định mua của họ.

Hãy phỏng vấn vài khách hàng của bạn, đặc biệt là những người có chu kỳ mua hàng dài và ngắn, để bạn có được cái nhìn toàn diện. Những thông tin từ họ sẽ giúp bạn điều chỉnh lại hệ thống chấm điểm lead, từ đó cải thiện tỷ lệ chuyển đổi.

3. Phân tích dữ liệu Marketing

Dữ liệu không nói dối. Các báo cáo phân tích marketing sẽ cung cấp cái nhìn khách quan và chính xác về hiệu quả các chiến dịch.. Các báo cáo phân tích giúp bạn xác định những chiến dịch nào thực sự hiệu quả trong việc chuyển đổi khách hàng. Đừng chỉ tập trung vào các nội dung giúp chốt đơn, mà còn phải xem những nội dung nào thu hút khách hàng trước khi họ trở thành lead.

Ví dụ, nếu một loại nội dung đã giúp bạn thu hút nhiều lead, hãy gán điểm cho những người tải xuống những tài liệu đó. Hơn nữa, bạn cũng nên chú ý đến những chiến dịch giúp chuyển đổi lead thành khách hàng, từ đó gán điểm cao hơn cho những hành động này.

Một báo cáo quan trọng khác là báo cáo liên hệ, giúp bạn hiểu rõ bao nhiêu khách hàng và bao nhiêu doanh thu đã được tạo ra từ các hoạt động marketing cụ thể, như chiến dịch email hoặc tải tài liệu. Hãy chú ý đến những chuyển đổi đầu tiên, cuối cùng và gán điểm cho mỗi hành động tương ứng.

Việc kết hợp ba nguồn thông tin trên sẽ giúp bạn xây dựng một hệ thống chấm điểm lead chính xác và hiệu quả. Hãy luôn sẵn sàng điều chỉnh và tinh chỉnh để đảm bảo tỷ lệ chuyển đổi ngày một tối ưu.

>>>> Hiểu đúng và đủ về quản trị marketing để tiết kiệm thời gian/tiền bạc cho doanh nghiệp

Liệu sử dụng một mô hình lead scoring đã đủ cho doanh nghiệp?

Nếu doanh nghiệp của bạn chỉ phục vụ một nhóm khách hàng chính, một mô hình chấm điểm lead có thể là đủ. Tuy nhiên, khi doanh nghiệp phát triển, mở rộng đối tượng khách hàng, ra mắt sản phẩm mới hay mở rộng thị trường, một mô hình chấm điểm duy nhất có thể không còn hiệu quả.

Để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng này, doanh nghiệp có thể hướng đến kết hợp với giải pháp thu lead và khai thác lead đa kênh. Và CloudLEAD chính là giải pháp giúp bạn quản lý lead hiệu quả. Với khả năng thu thập và chấm điểm lead đa kênh, CloudLEAD cung cấp một hệ thống linh hoạt và dễ dàng mở rộng, phù hợp với nhiều loại hình doanh nghiệp.

Lead nào cần được ưu tiên? Lead nào nên từ bỏ? Lead nào cần được nuôi dưỡng? Đặc biệt, khi lead đến từ nhiều nguồn khác nhau như Zalo OA, Facebook, các sàn thương mại điện tử... làm sao để quản lý và kiểm soát chúng hiệu quả? Tất cả sẽ được giải quyết dễ dàng với CloudLEAD, giúp bạn tối ưu quy trình và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Dù không chấm điểm tiềm năng của khách hàng nhưng CloudLEAD sẽ tiến hành lọc trùng - tìm trùng - gộp trùng - phân loại - phân nhóm dữ liệu - chuẩn hóa giúp doanh nghiệp có nguồn data khách hàng chất lượng nhất, thuận tiện cho khai thác sau này.

>>>>> 14 NGÀY SỬ DỤNG MIỄN PHÍ để thấy sự khác biệt mang đến hiệu quả chưa bao giờ có cho doanh nghiệp bạn. Hãy liên hệ ngay chúng tôi để được tư vấn và báo giá

Tạm kết

Không phải tất cả các lead đều có giá trị như nhau. Một số lead có thể mang lại doanh thu lớn, trong khi những lead khác chỉ là những cuộc trò chuyện không đi đến đâu. Lead scoring như một công cụ giúp bạn lọc ra những "hạt vàng" giữa đống "đá". Và CloudLEAD chính là giải pháp giúp bạn làm điều đó một cách hiệu quả.

XEM THÊM CÁC BÀI VIẾT CÙNG CHUYÊN MỤC CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG

1. Ghi dấu ấn với những Điểm chạm thương hiệu

2. Thấu hiểu khách hàng từ A - Z

3. TOP Phần mềm chăm sóc khách hàng hiệu quả nhất hiện nay