Khách hàng mục tiêu là gì? Cách phân tích và xác định khách hàng mục tiêu

Điều đầu tiên, doanh nghiệp muốn phát triển kế hoạch marketing là xác định “khách hàng mục tiêu là gì”. Những nỗ lực Marketing sẽ vô nghĩa nếu bạn không có đối tượng khách hàng mục tiêu và tệ hơn là không biết họ là ai.

Hàng tỷ khách hàng ngoài kia và bạn muốn làm hài lòng hết tất cả ngay cả khi họ không có nhu cầu ư? Trong lĩnh vực marketing thì đó là cách không hề tối ưu, vì 80% nỗ lực chỉ để dành được 20% khách hàng có giá trị hoặc thấp hơn.

Khách hàng mục tiêu là gì?

Tại CloudGO chúng tôi chứng kiến rất nhiều khách hàng ghé vào website hoặc xem quảng cáo rồi rời đi trong tích tắc. Nếu bạn không có được chân dung khách hàng mục tiêu, thì thông điệp marketing rất khó tiếp cận đúng người.

Vậy khách hàng mục tiêu là gì?

Xác định được đối tượng "khách hàng mục tiêu là gì" là bước đầu trong chiến dịch marketing. Mức độ quan trọng cao như một hợp đồng tỷ đô, một chiến lược kinh doanh hay một bản kế hoạch tài chính.

Thuật ngữ "khách hàng mục tiêu" (targeted customer) chính là đề cập đến đối tượng bạn muốn thu hút. Những người này có khả năng cao sẽ mua hàng hóa, sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp bạn thông qua một trong những chiến dịch tiếp thị mà bạn đang triển khai.

Và có những thông tin để xác định được khách hàng mục tiêu như:

- Nhân khẩu học (giới tính hay độ tuổi)

- Tâm lý học

- Hành vi tiêu dùng khách hàng

Tại sao cần xác định khách hàng mục tiêu

Hãy biết người biết ta bạn sẽ “ngắm trúng đích” dễ dàng hơn, hiểu rõ ai sẽ là đối tượng khách hàng mục tiêu để:

• Tối ưu mọi nguồn lực: Thay vì cứ chăm chăm cứ có khách hàng là suôn sẻ thì bạn đã có thể nhắm trúng đích vào đúng tệp khách hàng, đừng đánh mất cơ hội với những khách hàng tốn thời gian. Tại vì không phải ai là khách hàng cũng đều sẽ mua hàng.

• Tạo ra được một sản phẩm/dịch vụ phù hợp: Chỉ cần doanh nghiệp bạn tập trung để hiểu rõ nhu cầu, sở thích, hành vi của khách hàng mục tiêu thì chắc chắn có thể tạo ra sản phẩm/dịch vụ đáp ứng chính xác những gì khách hàng đang tìm kiếm.

• Tiếp thị và bán hàng sẽ hiệu quả: Không chỉ dừng lại biết tên tuổi, mà nhu cầu, sở thích và hành vi sẽ đưa doanh nghiệp bạn nhắm đến những người quan tâm đến chất lượng và sự phù hợp thực sự.

Ví dụ điển hình: khi đã hiểu rõ hành vi họ đã xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu cho một sản phẩm công nghệ cao cấp độc đáo và khác biệt.

• Dễ dàng tạo ra sự trung thành hơn: Bạn có thể bán cho bất kỳ người khách nào vì đó là lần mua cảm tính, nhưng nếu bạn bán được nhiều lần cùng một khách hàng thì bạn đã tiếp cận đúng khách hàng mục tiêu. Vì thói quen, sở thích và hành vi của đối tượng đã rất phù hợp với những gì bạn cung cấp.

>>Tham khảo thêm: 8 hình thức tiếp thị hiệu quả được doanh nghiệp sử dụng

7 Cách xác định đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn?

7 Cách xác định khách hàng mục tiêu

Để xác định khách hàng mục tiêu trước hết doanh nghiệp cần tìm hiểu khách hàng mục tiêu là ai. Vì vậy, ở đây chúng ta sẽ khám phá một số mẹo và cách xác định đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn.

1.Trò chuyện với khách hàng

Hãy nói chuyện với khách hàng của bạn. Hỏi họ về những vấn đề đang gặp và đề xuất phương án giải quyết. Trò chuyện với càng nhiều khách hàng khác nhau càng tốt.

Bạn càng biết về khách hàng mục tiêu của mình, thì cơ hội thành công của bạn càng cao.

Điều mà tại CloudGO chúng tôi đã nhận ra khi phát triển sản phẩm, là nhu cầu ngày càng dành cho nhiều doanh nghiệp trẻ hơn và nhiều tỉnh thành ngoại ô. Nếu chăm chăm khai thác một nhóm người sẽ là giới hạn đáng kể cho bạn.

Điều thú vị nhất mà chúng tôi phát hiện ra là những thành thị họ có nhu cầu không quá khác biệt so với những đặc điểm đã đề ra cho thị trường trung tâm.

2. Xem xét mức độ phổ biến của sản phẩm

Sự phổ biến của các mặt hàng là một trong những phương pháp hiệu quả nhất để xác định khách hàng mục tiêu.

Chẳng hạn nếu bạn kinh doanh thời trang online và phát hiện ra 60% khách hàng của mình là học sinh. Thì chúc mừng bạn đã xác định được khách hàng mục tiêu của mình. Và tới lúc “ngắm” và “bắn”.

Phân tích dữ liệu bán hàng và phản hồi của khách hàng để xác định loại mặt hàng nào phổ biến nhất từ đó bạn sẽ khoanh vùng được đối tượng mà doanh nghiệp mình cần tập trung.

Xem xét mức độ phổ biến của sản phẩm

3. Công cụ hỗ trợ SEO (Search Engine Optimization)

Công cụ SEO sẽ giúp doanh nghiệp bạn phân tích được các khách hàng truy cập vào trang web của mình. Để từ đó sẽ giúp bạn khám phá ra các từ khóa và cụm từ mà mọi người thường sử dụng để tìm trang web của bạn.

Bạn còn có khả năng nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của bạn. Phân tích trang web của họ để xem họ xếp hạng từ khóa nào và trang nào có nhiều khách truy cập nhất.

4. Sử dụng dữ liệu khách hàng

Nếu bạn đã có khách hàng, bạn có thể sử dụng thông tin của họ để xác định đối tượng mục tiêu và hiểu sâu hơn về thị trường mục tiêu của mình. Bạn có thể sử dụng hệ thống CRM để tổ chức và duy trì dữ liệu người dùng.

>>Gợi ý những phần mềm CRM tốt nhất ở thời điểm hiện tại

Việc xác định khách hàng mục tiêu sẽ dễ dàng hơn khi bạn có một lượng lớn dữ liệu khách hàng. Dữ liệu này có thể được sử dụng để tìm ra rất nhiều điều khác nhau. Ví dụ bao gồm tên, địa chỉ email, số điện thoại và website, ngành….

Sử dụng dữ liệu khách hàng

5.Theo dõi mạng xã hội

Phương pháp học tốt nhất là quan sát và lắng nghe những gì người khác nói trên mạng. Bạn có thể tìm hiểu nhiều về khách hàng của mình bằng cách xem các câu hỏi của họ trên mạng xã hội và diễn đàn. Nó có thể cho bạn biết về “nỗi đau” của họ, lý do họ cần hỗ trợ và mục tiêu tổng thể của họ.

6. Xây dựng một chân dung khách hàng mục tiêu

Chân dung khách hàng là điều quan trọng khi quyết định chọn đối tượng khách hàng mục tiêu của mình. Những hồ sơ này bao gồm các chi tiết quan trọng về khách hàng của bạn, chẳng hạn như mô hình mua hàng, độ tuổi, vị trí, vấn đề, học vấn, mức thu nhập, lối sống, v.v.

Sau khi thu thập được một số thông tin nhất định về khách hàng, bạn sẽ biết được đặc điểm và mong muốn của họ là gì. Và bạn sẽ cung cấp thông tin, hàng hóa và dịch vụ có liên quan đến nhu cầu của họ.

7. Phân tích đối thủ cạnh tranh

Việc phân tích đối thủ cạnh tranh giúp bạn hiểu rõ hơn về thị trường cũng như về khách hàng mục tiêu. Bạn sẽ biết được hành vi của nhóm khách hàng mục tiêu thông qua đối thủ.

Hơn nữa, đối với đối thủ đã có kinh nghiệm cũng như đã có nhiều thành công nhất định thì việc phân tích đối thủ bạn học hỏi được những điều bất ngờ trong chiến lược mà bạn chưa nghĩ đến.

Phân biệt khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu

Việc phân biệt khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu cực kỳ quan trọng để bạn có thể xác định và chuyển đổi thành một cơ hội bán hàng thực sự.

Tuy nhiên, để dễ dàng hiểu rõ, bảng so sánh sau sẽ giải thích trực quan hơn:

5 Bước quy trình phân tích khách hàng mục tiêu

Phân tích khách hàng mục tiêu giúp bạn tạo ra những sản phẩm và dịch vụ phù hợp nhất với nhu cầu thực tế của thị trường. Dưới đây là 5 bước quy trình phân tích khách hàng mục tiêu mà bạn có thể áp dụng để tối ưu hóa chiến lược của mình.

#Bước 1: Xác định đặc điểm khách hàng

Trước hết, bạn cần xác định những đặc điểm chung của khách hàng mà bạn muốn phục vụ. Điều này bao gồm độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập và sở thích.

Ví dụ, nếu bạn đang phát triển một sản phẩm công nghệ cao dành cho giới trẻ, bạn cần chỉ ra rõ nhóm khách hàng này có độ tuổi từ 18 đến 30, yêu thích công nghệ và thường xuyên sử dụng mạng xã hội.

Xác định đặc điểm khách hàng

#Bước 2: Phân tích hành vi mua sắm

Hiểu hành vi mua sắm của khách hàng là chìa khóa để tạo ra những chiến dịch marketing hiệu quả. Bạn cần tìm hiểu về thói quen tiêu dùng, sở thích thương hiệu, hành trình khách hàng và động lực mua hàng của họ.

Chẳng hạn, một nghiên cứu cho thấy rằng những người tiêu dùng trẻ thường bị ảnh hưởng mạnh bởi người nổi tiếng và các đánh giá trên mạng xã hội khi quyết định mua sản phẩm.

#Bước 3: Khảo sát thị trường

Tiến hành khảo sát thị trường để thu thập dữ liệu thực tế về khách hàng mục tiêu là bước cực kỳ quan trọng.

Bạn có thể sử dụng các công cụ khảo sát trực tuyến như Google Forms hoặc SurveyMonkey để dễ dàng thu thập ý kiến từ hàng trăm khách hàng chỉ trong vài phút. Dữ liệu này sẽ giúp bạn đánh giá nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó điều chỉnh sản phẩm cho phù hợp.

Khảo sát thị trường

#Bước 4: Xây dựng chân dung khách hàng

Từ những thông tin và dữ liệu đã thu thập, bạn cần xây dựng các hồ sơ khách hàng chi tiết. Hồ sơ này không chỉ đơn thuần là thông tin cá nhân mà còn bao gồm sở thích, nhu cầu và động lực mua sắm.

Ví dụ, một thương hiệu thời trang có thể tạo ra nhiều hồ sơ khác nhau cho từng nhóm khách hàng, từ những người yêu thích phong cách cổ điển Đà Lạt đến những tín đồ thời trang hiện đại Châu Âu.

#Bước 5: Đánh giá và điều chỉnh quy trình

Không phải có quy trình là cứ mặc định đi theo mà phải bám sát theo quy trình mãi, hãy điều chỉnh chiến dịch marketing dựa trên phản hồi và thay đổi từ phía khách hàng.

Tiến hành các buổi họp định kỳ để rà soát hiệu quả của các chiến dịch và thực hiện các điều chỉnh cần thiết. Điều này giúp bạn luôn bám sát nhu cầu thật sự của khách hàng và tối ưu hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Đánh giá và điều chỉnh

Ở thời đại mới yếu tố ảnh hưởng đến khách hàng mục tiêu là gì?

Những yếu tố này không chỉ tạo ra động lực cho sự lựa chọn của khách hàng mà còn dẫn dắt họ đến quyết định mua sắm. Hãy cùng khám phá những yếu tố quan trọng giúp bạn nắm bắt tâm lý và nhu cầu khách hàng như sau:

1. Văn hóa xã hội của vùng miền

Một trong những yếu tố đầu tiên và mạnh mẽ nhất ảnh hưởng đến khách hàng mục tiêu chính là ngữ cảnh văn hóa và xã hội mà họ sống trong. Văn hóa không chỉ định hình những gì họ yêu thích mà còn tạo ra những giá trị và niềm tin sâu sắc.

Ví dụ, trong các nền văn hóa chú trọng vào gia đình, những sản phẩm thể hiện sự gắn kết gia đình như bữa ăn chung hay các hoạt động giải trí cho cả nhà sẽ được ưa chuộng hơn. Hãy nghĩ đến những quảng cáo mà bạn thấy, liệu chúng có phản ánh những giá trị văn hóa của cộng đồng mà bạn đang hướng đến không?

>>Phần mềm CRM miễn phí để chăm sóc khách hàng mục tiêu

Văn hóa xã hội của từng vùng miền

2. Xu hướng thời trang và công nghệ

Thế giới đang thay đổi từng ngày, và sự phát triển của công nghệ cùng xu hướng thời trang cũng là một yếu tố không thể bỏ qua.

Khách hàng thường bị cuốn hút bởi những sản phẩm mới lạ, công nghệ tiên tiến, hoặc những xu hướng đang "hot" trên mạng xã hội. Hình ảnh của các influencer, người nổi tiếng sử dụng sản phẩm của bạn có thể tạo ra sức hút mạnh mẽ, khiến người tiêu dùng phải móc hầu bao để sở hữu ngay sản phẩm ấy. Khi nắm bắt được xu hướng, bạn đã đặt chân trong tâm trí họ.

3. Tâm lý và cảm xúc khách hàng

Mỗi quyết định mua sắm đều có sự tác động của tâm lý và cảm xúc. Người tiêu dùng thường không chỉ dựa vào những yếu tố lý tính mà còn bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi cảm xúc của họ tại thời điểm quyết định.

Một quảng cáo chạm đến chỗ đau, đem lại cảm xúc tích cực sẽ dễ dàng tạo ra ấn tượng hơn hẳn.

Ví dụ, những câu chuyện về sự thành công, hành trình vượt qua khó khăn khởi nghiệp của Đặng Lê Nguyên Vũ để tác động đến nỗi đau của những người đam mê kinh doanh.

Những hình ảnh về ông vua Cà phê Trung Nguyên

4. Chất Lượng và độ tin cậy sản phẩm

Không ai muốn bỏ tiền ra cho những sản phẩm không chất lượng. Uy tín của thương hiệu và chất lượng sản phẩm là yếu tố then chốt quyết định hành vi mua sắm của khách hàng mục tiêu. Một thương hiệu được biết đến với sản phẩm chất lượng cao, dịch vụ chăm sóc khách hàng chu đáo sẽ gây dựng được lòng tin vững chắc trong lòng khách hàng.

Khi có sự tin tưởng, khách hàng sẽ dễ dàng hơn trong việc quyết định lựa chọn sản phẩm của bạn thay vì những đối thủ khác trên thị trường.

5. Chiến lược giá cả và khuyến mãi

Giá cả và các chương trình khuyến mãi là những yếu tố có sức hút mạnh mẽ đối với khách hàng. Một chương trình giảm giá hoặc khuyến mãi hấp dẫn có thể khiến cho những khách hàng do dự bỗng trở thành khách hàng tiềm năng ngay lập tức.

Tuy nhiên, bên cạnh giá cả, bạn cũng cần chú trọng đến giá trị mà sản phẩm mang lại. Nếu khách hàng cảm thấy họ đang nhận được nhiều hơn những gì họ bỏ ra, họ sẽ dễ dàng quay lại và ủng hộ bạn trong tương lai.

Các yếu tố ảnh hưởng đến khách hàng mục tiêu không chỉ đơn thuần là số liệu, mà là một bức tranh phức tạp và đầy sắc màu phản ánh sự kết hợp của văn hóa, cảm xúc và các xu hướng xã hội.

Để Marketing hiệu quả, bạn cần thấu hiểu và ghi nhớ những yếu tố này và định hình hợp nhất với từng nhóm khách hàng.

5 Chân dung khách hàng mục tiêu gợi ý cho bạn

Không phải ai cũng có cùng nhu cầu và sở thích; chính vì vậy, việc phân loại khách hàng thành từng nhóm cụ thể sẽ giúp bạn tối ưu hóa chiến lược marketing và phát triển sản phẩm. Hãy cùng khám phá 5 chân dung khách hàng mục tiêu đặc trưng và cách mà từng nhóm này ảnh hưởng đến quyết định mua sắm:

1. Nhóm khách hàng trẻ (Gen Z)

Thế hệ trẻ luôn tươi mới, năng động, và tràn đầy nhiệt huyết. Nhóm khách hàng này không ngần ngại thử nghiệm và khám phá những xu hướng mới. Họ yêu thích sự độc đáo và cá tính, thường tìm kiếm những sản phẩm có tính cá nhân hóa cao.

Nếu bạn có một thương hiệu thời trang hoặc công nghệ, hãy đầu tư vào việc tạo ra những sản phẩm mang tính duy nhất, thu hút sự chú ý từ nhóm khách hàng trẻ đầy tiềm năng này.

Nhóm khách hàng trẻ thế hệ gen Z

2. Nhóm khách hàng gia đình

Nhóm khách hàng gia đình bao gồm những người đang tìm kiếm sự tiện lợi và hiệu quả trong cuộc sống hàng ngày. Họ thường xem trọng sản phẩm mang lại giá trị sử dụng cao cho cả gia đình.

Chất lượng sản phẩm và an toàn cho sức khỏe là mối quan tâm hàng đầu của họ. Các sản phẩm hữu ích trong việc tiết kiệm thời gian như thực phẩm tiện lợi, sản phẩm chăm sóc trẻ nhỏ sẽ rất thu hút nhóm khách hàng này. Hãy truyền tải thông điệp về sự chăm sóc, gắn kết và giá trị gia đình trong các chiến dịch marketing để gây ấn tượng với họ.

3. Nhóm khách hàng thích trải nghiệm

Đối với những khách hàng yêu thích trải nghiệm sản phẩm trước khi mua, họ dành thời gian tìm hiểu, tận tay thử nghiệm và đánh giá sản phẩm. Nhóm này thường bao gồm những người yêu thích mua sắm tại cửa hàng, nơi họ có thể khám phá và tương tác trực tiếp với sản phẩm.

Để thu hút nhóm khách hàng này, bạn nên đầu tư vào không gian trưng bày sản phẩm, tổ chức các sự kiện ra mắt hoặc ưu đãi đặc biệt tại cửa hàng, giúp họ có những trải nghiệm đáng nhớ khi ghé thăm.

Nhóm khách hàng thích trải nghiệm

4. Nhóm khách hàng nhạy cảm về giá

Nhóm khách hàng này thường là những người có ý thức cao về ngân sách và luôn tìm kiếm những món hời tốt nhất. Họ rất thông minh trong việc so sánh giá cả và thường xuyên tìm kiếm các chương trình khuyến mãi, giảm giá. Đối với họ, giá cả là yếu tố quyết định cuối cùng trong quá trình mua sắm.

Để thu hút nhóm khách hàng nhạy cảm về giá, bạn cần chú trọng đến việc truyền đạt rõ ràng giá trị của sản phẩm và các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, đầy đủ thông tin về mức tiết kiệm mà họ có thể đạt được.

5. Nhóm khách hàng cao cấp

Khách hàng trong nhóm này rất chú trọng đến chất lượng và trải nghiệm. Họ sẵn sàng trả tiền cho những sản phẩm và dịch vụ cao cấp mà họ cảm nhận được giá trị thực sự. Họ tìm kiếm sự độc quyền, sang trọng, và dịch vụ khách hàng xuất sắc.

Nếu bạn đang kinh doanh trong lĩnh vực xe hơi, thời trang cao cấp hay du lịch sang trọng, hãy đảm bảo rằng mọi chi tiết từ sản phẩm đến dịch vụ đều đạt tiêu chuẩn cao nhất, đồng thời tạo ra những trải nghiệm đáng nhớ để đảm bảo sự hài lòng và lòng trung thành từ nhóm khách hàng này.

Mỗi nhóm khách hàng mục tiêu đều có những đặc điểm, nhu cầu và mong muốn riêng. Hãy khéo léo chạm đến các sắc thái nhu cầu của từng nhóm, tạo ra những thông điệp gần gũi, truyền cảm hứng và đặc biệt là duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng của bạn.

Tạm kết

Tóm lại, bạn phải có được một chân dung khách hàng mục tiêu là bước đầu tiên trong chiến lược tiếp thị. Hãy luôn đặt câu hỏi ai là khách hàng mục tiêu của mình? Chúng bạn sớm tìm ra được khách hàng mục tiêu đang nhắm tới và bắt đầu xây dựng nên thương hiệu ngày càng phát triển.