CRM: Chìa Khóa Đến Trái Tim Các CEO
CRM: Từ giải pháp đến trái tim CEO
CRM giải quyết khó khăn của CEO
Trong nền kinh tế bất ổn như hiện nay, mọi doanh nghiệp bán hàng đều phải vật lộn để tìm kiếm phương pháp nâng cao doanh số và kí kết thêm nhiều hợp đồng. Mọi người đều đang cố gắng làm việc hết sức có thể để thoát khỏi tình trạng đình trệ. Nhưng tôi chắc các CEO biết rất rõ rằng: không chỉ chăm chỉ, bạn cũng cần phải làm việc một cách thông minh nữa. Và nếu bạn đang tìm cách để làm việc một cách khôn ngoan hơn, một trong những phương pháp hiệu quả nhất mà bạn có thể làm đó là bắt đầu sử dụng hệ thống CRM như một công cụ làm tăng doanh thu bán hàng thay vì một công cụ kế toán.
CRM đã được sử dụng rộng rãi trong một thời gian dài, và nhiều doanh nghiệp thậm chí sở hữu tới vài phiên bản riêng, trải rộng từ những phiên bản đơn giản như Outlook đến những chương trình phức tạp như Salesforce.com, Oracle CRM, Microsoft Dynamics, Siebel… Tuy nhiên, phần lớn các doanh nghiệp thường chỉ sử dụng những hệ thống này cho việc tính toán doanh thu bán hàng và lưu trữ thông tin khách hàng. Điều này mang đến hai vấn đề lớn: Thứ nhất, các chuyên viên bán hàng – những người nghĩ rằng CRM có thể “làm khó” công việc của họ – thường không sử dụng hệ thống. Tuy nhiên, vấn đề lớn hơn nữa là nhiều chuyên gia và các nhà quản lí không nhận ra sức mạnh thực sự mà một hệ thống CRM có thể mang lại.
Từ rất lâu trước đây, tôi đã học được rằng một trong những trở ngại lớn nhất để triển khai thành công một hệ thống CRM là ban giám đốc điều hành không ủng hộ dự án. Tôi sẽ giải thích nguyên nhân ngay dưới đây.
Bạn hãy thử suy nghĩ theo hướng này: Các chuyên viên bán hàng được đánh giá dựa trên mục tiêu doanh số, và các trưởng phòng thì được đánh giá dựa trên phương pháp họ đã sử dụng để quản lí đội ngũ bán hàngđạt được mục tiêu ấy. Còn ban giám đốc điều hành lại được đánh giá thông qua khoản doanh thu tăng lên và mức độ thành công của toàn bộ doanh nghiệp. Để đo lường được mức độ thành công, ban giám đốc điều hành đã quen đưa ra quyết định dựa trên các báo cáo cố định (thường được tạo ra khoảng 1 lần / 1 tuần). Vấn đề của quy trình này là, để tạo ra những báo cáo hằng tuần đó cho ban giám đốc, các trưởng phòng kinh doanh thường phải truy nhập vào CRM và làm rất nhiều thao tác để tổng hợp thông tin thành một bản báo cáo hoàn chỉnh. Không may, điều này vừa tạo thêm một khối lượng công việc lớn cho các trưởng phòng kinh doanh, lại vừa không đem lại lợi ích đáng kể nào cho họ. Hậu quả là các trưởng phòng kinh doanh dần dần ngưng sử dụng CRM hoặc thậm chí là cự tuyệt việc sử dụng hệ thống này.
Vì vậy, khi CRM được triển khai, ban giám đốc điều hành cần phải thích ứng với cách tiếp nhận thông tin mà hệ thống mới mang lại. Trên thực tế, họ sẽ không còn cần đến các báo cáo cố định mỗi tuần, bởi vì hệ thống CRM được thiết kế để cung cấp những báo báo cáo chi tiết với nhiều thông tin hơn hẳn những báo cáo cố định. Và họ có thể truy cập thông tin thời gian thực vào bất kì lúc nào và ở bất kì nơi nào thay vì chỉ một lần mỗi tuần. Họ chỉ cần học cách tự điều chỉnh để tiếp nhận định dạng mới của những báo cáo này. Các báo cáo từ hệ thống CRM sẽ chứa thông tin kinh doanh chất lượng, có tính ứng dụng cao và mang lại hiệu quả tốt hơn hẳn những báo cáo cố định trước đây mà không tạo thêm việc cho các trưởng phòng kinh doanh. Và ban giám đốc có thể đưa ra các quyết định đúng lúc doanh nghiệp cần để cải thiện hiệu suất hoạt động của doanh nghiệp và làm tăng doanh số, bởi vì lúc này, họ đã kịp thời nắm được những thông tin chính xác và chi tiết nhất.
CEO hãy ghi nhớ điều này
Hãy nhớ, nguyên nhân duy nhất khiến ban giám đốc quan tâm đến kế toán doanh thu là bởi họ cần thông tin để đo lường hiệu quả hoạt động để từ đó thay đổi chiến lược kinh doanh và làm tăng doanh số. Lợi nhuận luôn là yếu tố chủ chốt trong kinh doanh. Và một khi ban lãnh đạo doanh nghiệp CEO thay đổi tầm nhìn về phần mềm CRM, họ sẽ thực sự thích thú, ủng hộ và phát triển hệ thống trên phạm vi toàn bộ tổ chức. Điều này sẽ làm thay đổi văn hóa quản lý bán hàng, từ đó làm thay đổi văn hóa nhân viên bán hàng và cuối cùng dẫn đến mức lợi nhuận cao hơn cho tất cả mọi người.
Tác giả: Waiter Roger
